销售员与顾客对话案例(销售员与顾客对话案例ppt)

求一些经典的销售对话

长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。

销售员与顾客对话案例(销售员与顾客对话案例ppt)

销售员与顾客对话案例(销售员与顾客对话案例ppt)

由于人性中有"追求快乐、逃避痛苦"这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要"把好处说够，把痛苦说透"，这样成交就已经实现了一半。

一、把好处说够

销售就是卖未来，描绘美好的图像。

销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。

这其中，心中图像是很大的导引因素。

案例：售货员一天卖出30万

案例呈现：有家公司的很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

"是这样的，"这位销售员说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。"

后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？" "不是的，"这位售货员回答说，"他是来给他妻子买针的。我就问他：’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’"

案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？

分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。

客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤！

心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗？）在他的头脑中建立，他便马上有了一种"心中图像歪了"的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。

这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。

二、把痛苦的东西塑造够

帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。

当你的产品与竞争者产品距不大时，在人际关系方面制造大的别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理——，卖出去；第二，卖的上价。

掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将"不买某件东西的痛苦"塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。这就要考验销售人员的个人素养了。

在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有8~9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。

掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。

案例：塑造痛苦，成功卖出大单

案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。

大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。

小张：你能告诉我为什么不买吗？

大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。

小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？

大姐：有一回我去商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会吗？我得出的结论是，不会。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会吗？

小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会，但如果的时候会得很惨。当然不是你得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！……

经过这一番对话，大姐终于答应了。

案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态？（2）小张是如何塑造痛苦的？

分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。这个例子充分说明：购买就是一个"追求快乐、逃避痛苦"的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。

帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。

一个乡下来的小伙子去应聘城里『世界』的『』百货公司的销售员。

老板问他："你以前做过销售员吗？"

他回答说："我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。

老板喜欢他的机灵："你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。

但是年轻人还是熬到了5点，不多该下班了。

老板真的来了，问他说："你今天做了几单买卖？"，"一单，"年轻人回答说:"只有一单？"老板很吃惊地说："我

们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。

你卖了多少钱?"

"300,000美元，"年轻人回答道。

"你怎么卖到那么多钱的？"目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

"是这样的，"乡下来的年轻人说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，

大号的鱼钩。

接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，是大号的鱼线。

我问他上哪儿钓鱼，他说海边。

我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。

然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋

舰'。"老板后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？"

"不是的，"乡下来的年轻售货员回答道，"他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他："你的周末算是毁了，干吗

不去钓鱼呢？

服装导购员与顾客的小故事例文

1.客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

电话销售完整对话

电话销售完整对话

电话销售完整对话，当进入了销售行业，首先开场白是成功的前提，一段好的开场白能直接的吸引顾客的兴趣，电话销售主要是通过电话为主要沟通手段，那如何具备电话销售完整对话呢，我们一起来看看吧。

电话销售完整对话1

1、问候客户，做自我介绍

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您5分钟做个电话访问?

2、寒暄赞美并说明意图

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”

3、面谈邀约

电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。

4、拒绝处理

当准客户拒绝电话约访时，销售人员应以礼貌话语回答。

比如：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?

电话销售完整对话2

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

电话销售话术开场白一：直截了当法

销售员：你好，X/先生吗？我是造价英才网的顾问XXX，打扰您工作/休息，请问我们公司现在有在招造价方面的人员吗？

顾客X：没有

销售员：没关系，那就打扰了，下次您有需求可以直接找我，要不您留一个邮箱或者传真号，我把资料发给您看看，到时候可以跟我联系。

顾客X：好的。（然后告诉邮箱或者传真号）/不用了，以后我联系你们。（直接挂电话）

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

（当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：X/先生，您好！我姓X。您叫我1小时后来电话的……）

电话销售话术开场白二：他人引荐法

销售员：X/先生，您好，我是造价英才网的顾问XXX，您的`好友王XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客X：王XX我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客X：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

电话销售话术开场白三：故作熟悉法

销售员：朱/先生，您好，我是造价英才网的顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客X：还好，您是？

销售员：不会吧，朱/先生，您贵人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有联系的，上次您还说有会找我的，可一直没等到您的电话，最近看到您在别的网站登了一些信息，不知道这个人员的怎么样了呢？

顾客X：哦，不过我不太记得你了，你那里是干嘛的？

销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍一下我们网站吧。（介绍网站情况）

电话销售完整对话3

一、请求帮忙法

如:

电话销售人员：您好，李，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客 户： 请说！

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

如:

电话销售人员：您好，是李吗？

客 户： 是的。

电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

客 户： 客气了。

电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更

容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

三、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而对方采取同样行动的方法。

如:

电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来客户的购买欲望。

四、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

如:

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学强森先生的开场白如下：

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

如何与客户沟通的案例分析

营销的本质就是满足客户需求，而满足客户需求的根本是做好与客户沟通，你能从与客户沟通的案例分析中学到些什么?下面我整理了如何与客户沟通的案例分析，供你阅读参考。

如何与客户沟通的案例分析篇01

业务员小王早早地来到了一家烟酒店，希望能 拜访 一下这家店的老板，由于次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但是看到老板很不耐烦的样子，也就不好意思再说了。于是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98-108元，而且公司还有促销，力度很大，一箱赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比顾客还要多呀，温度比酒度还要高啊!你看，我这哪有地方摆放啊?，等有地方再说吧!”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊!无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店……(世界人社区)

很明显，这是一个不成功的拜访案例。如果是你，会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题?介绍比较简短，言简意赅，没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品，50%的促销力度已经非常大了!但是，为什么小王仍然没有说服客户呢?

让我们先看两个小 故事 。

故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是非常伟大的，而且是相当谦虚，小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能记住这句伟大的 名言 ，都会深度佩服牛先生的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式，可因为数学不好，他只能勉强解释行星绕月的圆周运动，所以，科学界对胡克的成果不太重视!

后来数学小狂人牛顿用微积分及其的解决了这个问题，并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间，改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点，被科学界奉为伟大的发现。于是胡克大怒，指责牛顿剽窃了他的成果。牛顿尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以为我还真是站在巨人的肩膀上啊!这本来是一句反话，想讽刺一下胡克，结果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原话而去掉了语境，变成了牛顿原来有多么谦虚!现实中的牛顿，其实生性孤傲，自恃才高，目空一切……(世界人社区)

故事2：上学时老师经常讲爱迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水!告诉我们要勤奋，勤能补拙，将来定能成为天才，于是我们“三更灯火五更鸡，正是男儿读书时”。

然而，到现在许多人也没发现自己成为天才,而且，有些事情即使再努力也没用!后来才知道，爱迪生先生的名言，后面还有一句：但是，这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”!

从这两个故事中，我们能否悟出一点道理。这就是，无论是对于任何事，还是对于任何人，我们一定要有一种强烈的思辨精神!没有思辨，就没有创新!没有思辨，就没有发现!我们再回过头来，看看这个营销沟通失败的案例。

小王之所以失败，就是因为他没有一种思辨的精神!没有认真思考店老板拒绝这句话，其背后的真正的原因是什么?是真的没有地点放酒了吗?店内货架也真的挤不下一支产品了吗?如果真的是这样?那为什么别的竞品，就可以大摇大摆地放在店里呢?我想，如果小王认真地思考一下，运用思辨的精神去想一下老板刚才的话，可以瞬间找到。小才的介绍，其实并没有切入营销的关键点，为什么老板要说业务员比顾客还要多?为什么老板要说温度比酒度还要高?原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁愿意占用这笔钱呢?

因此，我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因：老板担心资金占压!如果卖不掉，风险很大?这时候，我们应该怎么办?很简单，找到病因，对症下。小王完全可以说：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证退换，这下您尽可放心了吧!而且，我们与竞品相比，还有50%的力度促销呢?这都可以变成您的利润呀!”

如何与客户沟通的案例分析篇02

有一个奶制品专卖店，里面有三个，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

那么，您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。

其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和的结束语。

礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的 文化 背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言异往往导致完全不同的结果。所以使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。

调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求—引发兴趣—唤起欲望(通过任何一种人类需要)，是采取行动。

非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的多几倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。

总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与 其它 模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的而大打折扣。对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的异。

1. 客户沟通技巧案例及分析

2. 客户沟通技巧经典案例

3. 客户沟通成功案例

4. 6个工作中成功的沟通案例分析(3)

5. 经典沟通案例分析

6. 成功沟通案例分析

7. 成功沟通的案例分析

8. 6个工作中成功的沟通案例分析

9. 沟通的技巧案例分析

销售与客户沟通话术

销售与客户沟通话术

销售与客户沟通话术。销售是一门技术活，往往那些做的好的销售人员都是非常善和客户进行沟通的，沟通是桥梁。那么下面就一起来看看销售与客户沟通话术及相关内容。

销售与客户沟通话术1

当顾客说在网上买你们的产品更便宜时，该如何应对？

当意向顾客对你说你们这个产品在网上也有卖，比你这便宜多了，而且还发了截图给你，这个时候你要怎么样去接招呢？

错误回答：网上的是货，你爱在哪买就在哪买，买到货，我也不负责。

正确回答：在哪儿买其实真的不重要，是不是您想要的才是最重要的，您花钱去买那个不知道是真是的产品，还不如直接买一个普通的产品，如果说你决定了去买高品质的产品，要买就买，这样你用着也放心，您说对吧？

当顾客说产品太贵了，该怎么解决？

当顾客说太贵了，怎么解决？

在销售的过程当中，当顾客跟你讲这个产品太贵了，你应该怎么样去回应呢？你应该这样讲：亲爱的，你说的没有错，我们的产品呢，确实有一点贵，但是呢，的往往都是的。因为你次就做对了选择，而不至于这里花一点，那里花一点冤枉钱，到也没有得到你想要的结果，这个时候我认为才是的，你说对吗？

同时，咱们永远不可能用的价格去买到品质的产品，比如我们永远不可能用大众车的价格买到宾利的车，你说对吧？毕竟，一分的钱一分货嘛！

先学会砍价，才会懂得营销的奥秘

有这样的一个砍价套路屡试不爽：

比如买衣服，老板低于130不卖，但我只想给100怎么办呢？

首先掏100块钱到老板手里，注意一定要塞到他的手里；

然后说我就100块了，如果他还犹豫坚持不肯卖，你只要说把100块还我，当你把钱从他的手中拿来时，他赚钱的快乐就变成损失的痛苦，如果价位得不多，他很可能会咬咬牙就卖给你了！

商家做了一个活动，买500元的锅送50元的勺子，但是效果不好，怎么办？

把营销方案改一下：顾客买499元的锅，加1元可获得50元的勺子，此方案一出，效果立竿见影，销售额猛增，你知道是用了什么营销思维吗？

销售与客户沟通话术2

销售的八大沟通技巧

一、不说夸大不实之词

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌造成难以逆转的影响。

二、提问题

销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？通过提问题，你就拥有掌控权，并他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的。这样可以让顾客感到舒服。

三、不时的赞美你的客户

说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

四、不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是......”。

五、少用专业术语

把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！

六、替客户着想，站在对方的立场上说话

纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的'欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

七、避免与顾客发生争执

销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。

所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。

八、多听少说

上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。

说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫，持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售员。

销售与客户沟通话术3

销售与客户沟通技巧

对新客要礼貌文明

无论是新客人还是老顾客，都要做到礼貌待人，销售人员给顾客的印象非常重要的。尤其是对待新客一定有礼貌，方便下次沟通。

对熟客要热情真实

对待非常熟悉的客户，除了要有礼貌，还要非常热情，毕竟大家已经很熟悉了，那就要显得再亲切一点、真实一点。

对客户要有足够耐心

销售人员做销售，一定要有耐心的，前期的销售一定很难做的，但是不能急躁，慢慢积累的客户和关系，会越来越有用的。

要把客户当作上帝

把客户当作上帝，只要是合理范围内的要求，销售人员都应该尽力满足。让客户感到销售人员的真诚和诚意。

因人而异进行销售

销售是个技术活，不能只靠背诵那些销售话术来解决沟通问题。销售人员要根据不同的人，采取不同的销售方法，解决销售的沟通难题。

注意与客户沟通细节

销售人员在与客户沟通的时候，要注意一些客户比较在意的细节。诸如客户十分关切的东西，销售人员要重点解释一下。

为客户提供安全保障

其实，这个人与人之间还是缺少一定的信任的，在进行销售服务时，可以先找一个客户认识的人来一起沟通，让顾客放下安全戒备。

销售案例：导购员与客户的精彩对话

界上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人，好的导购员可以让原本平凡的店铺创造出奇迹，而再好的店铺，交给不好的人经营打理，一样会生意惨淡。那如何提高服装导购员的说服力和 销售技巧 ?下面我分享了导购员与客户的精彩对话，希望你喜欢。

销售案例：导购员与客户的精彩对话

过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。

我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：

我有什么可以帮你?

你要不要看看我们的新款?

你需要什么样的鞋子?

我只是简单的回复，我就随便看看……..

在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵?导购小妹看着我，笑着说：

您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的设计师设计的，听说在上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但是值得的。

好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点?导购小妹回答说：

您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码?哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?

试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑回答：

这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。

小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。

您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位吃饭而已。

我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付方便?

我说刷卡方便。小姑娘说：

那您跟我到这边来刷卡。

等我刷卡完了以后，我发现，小姑这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：

我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。

这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。

等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小姑导购技巧非常厉害，从我进门到成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程，有很多做销售的朋友，你们学到什么了吗?

成功销售案例小 故事 篇1：模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后在锯，古哦了一会儿有把楔子，在打进一个新地方。

一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。被人用绳子捆了起来。

【成功销售案例小故事的启示】 日本企业是靠模仿产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品也是模仿企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

成功销售案例小故事篇2：医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着“无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开方，也不给他吃，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的活!”

【成功销售案例小故事的启示】 顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和 方法 ，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在 广告 中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。

成功销售案例小故事篇3：巧妙的批评

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国的宝座。

这位以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”但他也有出人意料的时候。

柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽然长的不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的。”

这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。

一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的?”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗?他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。?

【成功销售案例小故事的启示】 在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。

成功销售案例小故事篇4：敌人与朋友

作为美国，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。

“当他们变成我的朋友时，”十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗?”

【成功销售案例小故事的启示】朋 友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗?在销售市场上，竞争对手也是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。

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