渠道管理的三大核心内容

渠道管理的三大核心内容，方面渠道流程管理，第二方面渠道成员管理，第三方面渠道关系管理。

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打造重点市场已经成为企业营销的共识，形成区域优势市场也是很多中小企业，集中优势资源跟大品牌对抗的出路。有根据地才能进可攻，退可守，支撑企业生存和发展，不断壮大。

主要商流、物流、资金流、信息流、促销流，管好了这五个方面。至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才能长治久安。

重要标准

比方说商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有权的转变，这也是我们区分商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此，经销商打款了发货了，要协助经销商开拓市场，建立分销和终端的网络。终能够形成对经销商帮助，指导和管控。

现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝，天猫很厉害，但没有物流的支撑，销售没办法达成。再比方说啤酒行业的竞争，终要实施跨省的兼并，合并就是因为啤酒的辐射能力很弱，一般不相邻的省份很难渗透。

渠道理论和渠道管理理论是一样的吗

不一样

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同。

渠道管理的三大核心内容是什么？

单就渠道管理而言，包含5大方面的内容：

方面：渠道流程管理。

第二方面：渠道成员管理。

第三方面：渠道关系管理。

第四方面：渠道绩效管理。

第五方面：渠道难点管理。

我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。

方面，渠道流程管理的具体内容有哪些呢？

主要是5个方面，商流、物流、资金流、信息流、促销流，管好了这五个方面，至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才能“长治久安”。

比方说，商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有权的转变，这也是我们区分商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此，经销商打款了，发货了，我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络，终能够形成对经销商帮助、指导和管控。

再看物流。现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝、天猫很厉害，但没有物流的支撑，销售如何达成？双11，支付宝成交额1亿，但发货不及时，延迟一周以上的事情比比皆是。

京东的自建物流、苏宁的自建物流，这才是B2C电商的核心竞争力所在；再比方说啤酒行业的竞争，终为什么要实施跨省的兼并，合并，就是因为啤酒的辐射能力很弱，一般不相邻的省份很难渗透。

资金流，这个大家应该很清楚了，要怎么管理流，回款时间，是现款现货还是先发货，还是可以赊账，一般来说，现在都是先款后货；但也有一些重点客户，由于长期的合作，可以有一个授权的信用额度，在信用期内，可以延后回款；应收账款大多也是这样形成的。

信息流，信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统，而且要做到有回复和反馈。我们看到很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式，每天，每周的会议也流于形式，时间久了没有反馈，也就不再收集了。这这方面，很多企业做得，很不到位。

促销流，促销的，实施，控制和评估。促销是企业销售非常重要的一个环节，一个好的促销活动，不但可以提升销售、锻炼队伍，还可以提升品牌影响力，提升跟渠道商和终端的关系，也可以激发团队的凝聚力。

促销的环节中，会遇到费用的申请、审核、执行和报销的各环节，我们怎么才能保证费用落到了实处，是由经销商代垫还是企业先出，这个费用怎么报销，都要考虑好。后是活动的评估，包括销售目标完成、费用、人员、活动的反响，不足，以及改进措施等等。

渠道管控的内容有哪些

渠道管控的内容有：

渠道管控的内容：流程管理

渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能, 正是这一系列的流程将渠道中所有的组织成员联系在了一起。基本的有六项流程：所有权流程,谈判流程,产品流程,产品实体流程,资金流程,信息流程和促销流程。

渠道管控的内容：成员管理

1. 选择渠道成员。为了实现企业的市场营销目标,各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动。从而成为企业产品渠道的一个成员。不同的企业,其招募能力也不相同，有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企业必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。但不论生产者在招募中间商方面容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。他们需要评估中间商经营时间的长短，增长记录,偿还能力,合作意愿及其声望。如果中间商准备给予某家百货公司经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。其中，在选择中间商时,不仅要考虑配置中间商的层次结构,而且还要考虑选择中间商的标准。

2. 培训渠道成员。在执行渠道是地，应对中间商进行培训，将他们看作公司的终用户，才能确保渠道成员帮助公司完成既定目标。

3. 激励渠道成员。中间商需要激励以尽其职，使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分销规划三种。分销规划是指建立一套有，专业化管理的垂直就市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，制订交易及方案，以帮助经销商能以适当的方式经营。

4. 评估渠道成员。生产者必须定期评估中间商的绩效是否已达到某些标准。如果中间商绩效低于标准，则应考虑造成的原因及补救的方法。生产者有时必须容忍这些令人不满的绩效，因为若断绝与该中间关系或以其他中间商取代可能造成更的后果。如果生产者及渠道成员能事先就绩效及标准达成协议，则可避免许多失误。并且生产者经常以制定销售配额来代替一些情况下，它却代表严格的标准。有些生产者在销售期间结束后，列出各中间商的销售量并加以评分，这种作法是希望激励那些名列榜尾的中间商为了自尊而努力上进，而使名列前茅的中间商为了荣誉而保持其良好表现。

渠道管控的内容：关系管理

渠道成员管理的核心内容使各渠道成员形成平等的关系，结成渠道的联盟。只有一个关系和谐的营销渠道，成员之间才会拥有共同的目标，协调工作，保证渠道的效率性和有效性。

渠道成员依层次分为垂直关系，水平关系和交叉关系。在这些关系上，渠道成员有着合作，冲突和竞争三种不同的关系状态。渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常作为，渠道实际上由各企业基于相互利益结合而成，制造商，批发商和零售商彼此间的各种需求，各成员由于相互合作而获得的利益，要比自己单独从事分销工作所获得的利益大得多。渠道合作是市场营销观念下的必然产物，这种合作有利于各企业更好地满足目标市场的需求。