促销的四种方式_促销的四种方式广告

企业采用的促销手段是什么

效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与

1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令价。

促销的四种方式_促销的四种方式广告

促销的四种方式_促销的四种方式广告

2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“销售法”有异曲同工之妙。

3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带4,公共关系.公共关系是企业通过有的长期努力,影响团体与公众对企业及产品介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小一,推销人员的特点与功能散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。

促销手段的主要方法及作用

特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品

促销手段是指企业利用各种有效的 方法 和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现终的购买行为。下面就让我来给你科普一下什么是促销手段。

常用的促销手段

促销手段的介绍

企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通?企业营销人员在促销活动中必须做到：

(1)确立信息沟企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,通的目标;

(2)沟通方式的综合运用;

(3)信息沟通障碍的排除。

促销手段的作用

1、传递产品销售信息。必须在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。

2、创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。

3、突出产品特色，增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。

4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。

促销手段的方法

1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令价。

2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做 广告 ，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“销售法”有异曲同工之妙。

3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?是否需要 修理 等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。

5、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

6、价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的价广告，声称“酱鸭全市价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚，使人感到可信，同时也含蓄地点明的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。

7、对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。

8、拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

1.打折

3.赠送样品

4.特价(买2送1.多送125毫升等)

5.赠送礼品。

6. 文化 促销.(道光二十五，云南曲靖“福”文化)

7.感情促销.(和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上)

8.名人促销(“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”)

9.好奇促销.(饭店门前写着你敢向前走一步吗?走一步后，门上显示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费)

10促销.(通过公关让电视台采访我们的产品)

11.赞助(KFC个赞助工程，农夫山泉赞助失学 儿童 )

12.体育促销。

13.展览促销

14.会员活动(专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆， 圣诞节 烘烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘烤食品)

15.会员积分

16送带广告的礼品(印有电信字样的笔等)

18导购服务。

19特别服务 (免费安装软件，免费送货等)

20横向套装(带玩具的食品)

21纵向套装(买送话费)

在四种促销方式中什么是为古老的方式

险小增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力.,推销周期短,资金回收快,但其前提条件是须有中3.强调营销互动的联系性。为保持“同一种声音”，就要保持各个阶段的逻辑一贯性。间商的共识和配合.

四种促销方式中古老的是什么

求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动.

1.促销的概念就是营销者向消费者传递有关本及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。促销组合的方式 1、人员推销。指派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。2、广告促销。指按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。3、营业推广。指为消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。

3,营业推广.营业推广是由一系列短期诱导性,强1、促销目的； 的战术促销方式所组成的.它

四种促销策略中什么策略持续时间长

综合使用,以求达成的促销效果.

四种促销策略中公共关系策略持续时间长。根据查询相关资料信息，常用的四种促销策略分别是广告、营业推销、人员推销和公共关系。公共关系策略是效果慢持续时间长的一种策略扩展资料：，效果快也短暂的是营业推销。

1,推式策略

第14章 促销策略

仅供参考：

促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

一般只作为人员推销和广告的补充方式,其性很强,吸引力大.与人员推销和广告相比,

促销含义：1、促销工作实质与核心是沟通信息2、促销目的是提升品牌形象，引发、消费者产生购买欲望3、促销方式有人员促销和非人员促销。

促销的作用: 1.传递信息，强化认知 2.突出特点，诱导需求3.指导消费，扩大销售4.滋生偏爱，稳定销售。

促销的方式：直接促销和间接促销。此外还可以分为人员推销、广告、公共关系和销售促进四种。

促销组合是企业根绝产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用

促销策略从总的指导思想上可分为推式策略和拉式策略

促销组合和促销策略影响因素：1、促销目标2、产品因素3、市场条件4、促销预算

人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象、推销品三个基本要素。

人员推销的优点：（1）信息传递双向性。（2）推销目的双重性。（3）推销过程灵活性。（4）友谊协作长期性。

推销人员的甄选和培训：内部甄选和外部、讲授培训和模拟培训以及实践培训

1.人员推销的基本形式：（1）上门推销（2）柜台推销（3）会议推销

2.人员推销的推销对象：（1）向消费者推销（2）向生产用户推销 （3）向中间商推销

3.人员推销的基本策略：（1）试探性策略（2）针对性策略 （3）诱导性策略

广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

广告的目标：告知、劝说、提示

广告的种类：据内容和目的划分为商品广告（开拓性广告、劝告性广告、提醒性广告）

根据广告传播的区域来划分为性广告、全国性广告和地区性广告

根据广告表现形式分广告、文字广告、声像广告

按广告的媒体不同分为报纸广告、杂志广、广播广告、电视广告、互联网广告、邮寄广告、基于地点广告、附着产品上的广告等。

广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。它是广告宣传必不可少的物质条件。

1）报纸。优点：①影响广泛。②传播迅速，可及时的传递有关经济信息。③简便灵活，制作方便，费用较低。④便于剪贴存查。⑤可信度高。不足：①因报纸登载内容庞杂，易分散对广告的注意力。②印刷不精美，吸引力低。③广告时效短，重复性，只能维持当期的效果。

2）杂志。优点：①广告宣传对象明确，针对性强。②广告附于杂志而有较长的保存期，读者可以反复查看。③因杂志发行面广，可以扩大广告的宣传区域。④由于杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容易接受新事物，故利于刊登开拓性广告。⑤印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意。缺点：①发型周期长，灵活性较，传播不及时。②读者较少，传播不广泛。

3）广播。广播媒体优点：①传播迅速、及时。②制作简单，费用较低。③具有较高的灵活性。④听众广泛。不论男女老幼、是否识字，均能受其影响。缺点：①时间短促，转瞬即逝，不便记忆。②有声无形，印象不深。③不便存查

4）电视。优点：因电视有形、有色，听视结合，使广告形象、生动、逼真、感染力强。②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使电视广告的宣传范围广量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品.推式策略风，影响面大。③宣传手法灵活多样，艺术性强。缺点：①时间性强，不易存查。②制作复杂，费用较高。③因播放节目和广告多，易分散受众的注意力。

5）互联网。优点：①互联网传播范围广。②内容详尽，交互查询，互动性和针对性强，无时间约束；③广告效果易统计；④广告费用较低。缺点：①当前网络人口较小，受众群体较小；②有的网络广告缺乏力；③互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触。

6）户外广告。优点：醒目、易引人注意、复现率高、能够使目标顾客反复宣传；缺点：而宣传范围小、广告形式相对比较简单则是户外广告不可忽视。

7）邮寄。优点：①对象明确，有较强的选择性和针对性；②提供信息全面，有较强的说服力；③具有私人通信性质，容易联络感情。缺点：①宣传面较小并有可能忽视了某些潜在消费者②不易引起注意③广告形象较，有可能成为“三等邮件”。

广告媒体选择影响因素：1）产品的性质2）消费者接触媒体的习惯3）媒体的传播范围4）媒体的影响力5）媒体的费用

广告的设计原则：真实性；性；针对性；感召性；简明性；艺术性。

公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

公共关系的基本特征：（1）是一定组织与其相关的公众之间的相互关系。（2）目标是为企业广结良缘，在公众中创造良好的企业形象和声誉。（3）以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。（4）是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。（5）是一种长期活动。

公共关系的活动方式：1.宣传性公关2.征询性公关3.交际性公关4.服务性公关5.赞助性公关。

公共关系活动的基本程序，包括调查、、实施、检测四个步骤。

销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或企业产品或服务的促销活动。营业推广、人员推销、广告、公共关系四种促销方式

销售促进的特点：（1）即期效果显著 （2）是一种辅助性促销方式 （3）具有两个相互矛盾的盘特征。

向消费者推广的方式： （1）赠送样品 （2）赠送代价券 （3）包装兑现 （4）廉价包装（5）赠品印花

直复营销：企业与目标顾客间直接沟通以产生反应或交易的一种营销手段。

直复营销的形式：直接邮寄、目录营销、电话营销、直接反应电视、直接发反应广播营销、直接反应印刷媒介营销、网络营销。

直复营销的优缺点：优点：针对性强、市场细分准确、个性化、及时性、灵活性、重复使用率高、成本低、易于测量结果。

缺点：侵犯隐私、欺诈、后续服务不兑现

直复营销策略：一步到位法和两步到位法

互联网是直复营销的重要的载体，更是新媒体营销中企业与顾客互动的载体。

新媒体营销是互联网时代发展必然趋势：1、新媒体用户规模持续扩大，新媒体营销潜力巨大2、新媒体用户结构中青化，购买力持续增强3、借助新媒体获取信息，利用平台选购商品已成习惯。

新媒体应用多样化：1、微信微博2、SNS营销3、LBS位置营销4、搜索营销5、视频营销

简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。

交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新

2、产品性质；

3、产品市场生命周期；

4、市场特点；

5、促销预算；

6、适用的其他条件

所谓促销组合，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。 四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

促销组合体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。促销组合是一种系统化的整体策略，四种基本促销方式则构成了2.抽奖这一整体策略的四个子系统。每个子系统都包括了一些可变因素，即具体的促销手段或工具，某一因素的改变意味着组合关系的变化，也就意味着一个新的促销策略。

1、促销组合是个要考虑的因素是促销目标，要根据促销目标来选择不同的促销工具组合，才不会浪费成本，并能很好达到目的。2、促销组合是第二个要考虑的因素是市场特点，地域市场的不同，直接影响促销工具的使用结果。只有因地制宜的选择和使用促销工具，才能发挥促销组合作用。3、促销组合是第三个要考虑的因素是产品品质，由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销组合也会有所异。4、促销组合是第四个要考虑的因素是产品周期，在产品生命周期的不同阶段，促销工作具有不同效益，比如前期是广告+促销，中间是广告+公共宣传……。5、促销组合是第五个要考虑的因素是人员素质，这决定了你是“推”策略多还是“拉”策略多，是“”式个人语言传递渠道多一些，还是媒体语言渠道多一些。6、促销组合是第六个要考虑的因素是资金支持，企业可从自己的经济实力和宣传期内受干扰程度大小的状况决定促销组合方式和使用模式（比如：多个组合并用）。7、促销组合是第七个要考虑的因素是促销对象，是潜在的还是现有购买者为主，是销费个人，还是团队，还是家庭，主打是那部分销售者。8、促销组合是第八个要考虑的因素是信息设计，促销话术和面对销费者的促销信息具体要表达什么，诉求什么，从哪几个方面入手。

确定促销组(三)市场性质合实质上也就是企业在各促销工具之间合理分配促销预算的问题。一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促销工具时或在确定促销组合时，需考虑如下因素：

促销组合决策包含哪些内容？

在通常情况下,企业也可以把上述两种策略配合起来运用,在向中间商进行大力促销的

2. 促销组合决策包含哪些内容？（10分）

答：（一）信息沟通过程及4.选择传播渠道要素

1. 确定目标受众

2. 确定传播目标

3. 拉式策略是企业针对终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,设计信息

5.编制总促销组合

6.决定促销合作

7.衡量促销成果

（三）整合营销传播

1.以消费者为核心，由原来的“请消费者注意”转变为“请注意消费者”。

2.以一种声音说话。整合企业的一切营销和传播活动，围绕主题概念进行组合，让人们从不同信息渠道获得一致的信息，使他们相互配合，发挥的传播效果。

4.强调战略向导性

企业常用的促销预算方法有哪四种,你认为哪一种方法比较科学？

效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与

这个方法有很多的，首先要看你是什么行业，做什么类推销人员的素质：1.态度热忱，勇于进取；2.求知欲强，知识广博；3.文明礼貌，善于表达；4.富于应变，技巧娴熟。型的产品的。比较常用的方法有几种，比如量力支出法、销售额比例法、竞争对等法和目标任务法。这些方法既适合于企业制定总的促销预算，又适用于某一种具体促销方式的预算、如广告预算、人员推销预算等。

在四种促销方式中折扣类型是为古老的方式。根据查询相关息显示，在四种促销方式中，折扣类型的促销在古代就已经出现，是一种古老的市场促销技术，是古老的消费者行为的方法。该促销方式是在早期古代商市之间口口相传然后流通的使用的一种市场促销方式，也是现今商家用来吸引消费者购买产品的常见方式。

促销策略的定义

一般只作为人员推销和广告的补充方式,其性很强,吸引力大.与人员推销和广告相比,

一,促销的含义与作用

制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。

(一)促销的概念

企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需

(二)促销的作用

1, 提供商业信息.通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品,有哪些

特点,到什么地方购买,购买的条件是什么等,从而引起顾客注意,激发其购买欲望,为实

现和扩大销售作好舆论准备.

3,强化企业形象,巩固市场地位.通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形

象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,

从而培养和提高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率.

4,影响消费,需求,开拓市场.新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用,

打开市场,建立声誉.

二,促销组合与基本促销策略

促销组合:是指企业根据促销的需要,对各种促销方式进行的适当选择和综合编配.促

销方式分为人员推销,公共关系,营业推广及广告等,企业对四种促销方式进行适当选择,

1,人员推销.人员推销又称人员销售,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自

向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售.可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函

的市场,创造新需求.

2,广告.广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有

顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播.

3,营业推广.营业推广是由一系列短期诱导性,强的战术促销方式所组成的.它

营业推广不是连续进行的,只是一些短期性,临时性的能够使顾客迅速产生购买行为的措施.

共关系可以达到维护和提高企业的声望,获得信任的目的,从而间接促进产品的销售.

(二)基本促销策略

推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略.这一策略需利用大

使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品

3,推拉结合策略

同时,通过广告市场需求.

(一)产品性质

不同类型产品的消费者在信息的需求,购买方式等方面是不相同的,需要采用不同的促

(二)产品生命周期

在不同的生命周期阶段,企业的营销目标及重点都不一样,因此,促销方式也不尽相同.

在投入期,要让消费者认识了解新产品,可利用广告与公共关系广为宣传,同时配合使用营

业推广和人员推销,鼓励消费者试用新产品;在成长期,要继续利用广告和公共关系来扩大

产品的知名度,同时用人员推销来降低促销成本;在成熟期,竞争激烈,要用广告及时介绍

产品的改进,同时使用营业推广来增加产品的销量;在衰退期,营业推广的作用更为重要,

同时配合少量的广告来保持顾客的记忆.

市场需求情况不同,企业应采取的促销组合也不同.一般来说,市场范围小,潜在顾客

较少以及产品专用程度较高的市场,应以人员推销为主;而对于无异市场,因其用户分散,

范围广,则应以广告宣传为主.

(四)促销费用

促销预算的在小直接影响促销手段的选择,预算少,就不能使用费用高的促销手段.预

算开支的多少要视企业的实际资金能力和市场营销目标而定.不同的行业和企业,促销费用

的支出也不相同.

第二节 人员推销

人员推销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目

的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式.

人员推销的特点:

1,人员推销具有很大的灵活性.在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直

接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某

个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对

性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑,

使之产生信任感.

2,人员推销具有选择性和针对性.在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾

客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等,

以提高推销.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内.

3,人员推销具有完整性.推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,达成

交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,维修,了解顾客使用后的反应

等,而广告则不具有这种完整性.

4,人员推销具有公共关系的作用.一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可

以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增

进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用.

二,人员推销的组织形式:

1.按地区结构设计

这是简单的推销人员结构(见图9-6).这种组织结构好处是:,结构清晰,便于整

体部署.第二,销售人员的活动范围与边界明确,有利于管理与调整销售力量,能鼓励

推销员努力工作.第三,有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系.第四,相

三,促销组合的选择对节省往返旅途费用.

2.按产品结构设计

这是按产品线来设计的推销结构,推销员负责一种或一类产品的推销工作(见图9-7).

这种设计一般适合以下情况:

(1)产品技术性强,生产工艺复杂,不同产品线的推销员应有专门知识,否则很难有效地

推销.

(2)企业产品种类繁多.

3.按顾客结构设计

企业也常常按顾客类别来分配推销人员.如企业对不同行业安排不同的销售队伍,一般

来说,分类方法有:行业类别,用户规模,分销途径等(见图9-8).

促销策略有哪四种常用促销方式，概据自己的生活经验各举两例说明

17.吸引消费者的眼球(大气球，大型腊象等)

低价高促销策略：又称“密集型渗透”策略。企业通过制订低价格，配合大量广告宣传等促销活动，目的在于先发制人，有重点地占领某一目标市场，快渗透市场，占有市场份额，采用这一策略的市场环境是市场容量大；消费者对该产品不熟悉，但对价格却十分敏感；潜在竞争比较激烈，产品单位成本因产量增加而降低。

销售促进的控制：1.选择适当的方式；2.确定合理的期限；3.弄虚作；4.注重推广中后期宣传。

低价低促销策略：又称“低格调以廉取胜”策略。企业通过制订低价格，争取鼓励消费者较快接受新产品，同时支出少量促销费用，达到在市场竞争中以廉取胜、稳步前进的目的。采用这一策略的市场环境是市场容量大，产品通常是原有产品的改进品，消费者已对该产品有所了解；消费者对价格十分敏感，需求弹性大，较少的促销活动也不致影响销售。有相当多的潜在竞争者。

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