海底捞市场营销分析ppt_海底捞市场营销分析

海底捞当下的发展状况如何？

海底捞品牌成立于1994年，2018年在联交所主板上市，目前已经成长为国内火锅行业的龙头企业。多年以来，海底捞不断建立门店，拓展市场。截止2020年底，海底捞在全球拥有1298门店，覆盖、北美洲、大洋洲、欧洲等市场。未来海底捞将继续其门店扩张之路，持续提高餐厅密度及拓展餐厅覆盖区域。

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火锅行业主要上市公司：目前国内火锅行业的上市公司主要有海底捞(06862.HK)、呷哺呷哺(00520.HK)等。

本文核心数据：火锅行业龙头企业全方位对比、海底捞火锅业务发展历程、海底捞火锅业务布局及运营现状、海底捞经营情况、海底捞未来经营

1、火锅行业龙头企业全方位对比

随着火锅餐饮文化的历史性和地域性的发展，现今火锅饮食已经成为人们饮食的重要选择。目前，火锅行业的龙头企业分别是海底捞和呷哺呷哺，根据饭店协会数据显示，海底捞和呷哺呷哺分别位列2020年我国火锅企业排行榜和第二。

2、海底捞：火锅业务的布局历程

海底捞品牌成立于1994年，2018年在联交所主板上市，目前已经成长为国内火锅行业的龙头企业。多年以来，海底捞不断建立门店，拓展市场。截止2020年底，海底捞在全球拥有1298门店，覆盖、北美洲、大洋洲、欧洲等市场。

3、海底捞：火锅业务布局及运营现状

——门店布局：门店持续扩张

门店数量的扩充有助于营收规模的增长。近两年海底捞门店数量在快速扩张，2020年海底捞净全球门店总量已经达到1298家，净开店数量达到530家，较2019年均有快速增长。

——客户体量：会员人数持续上涨

经过多年的发展，海底捞积累了大量的客户群体。2020年，海底捞餐厅服务人次达到2.5亿人次，会员人数也已经上涨到了7千万以上。

——翻台率：翻台率有所下降

店铺高速扩张会导致区域内店铺密集度变大，店铺之间竞争加大，平均来客率就会降低。根据公司公报数据显示，2016-2020年海底捞翻台率有所下降。2020年海底捞翻台率为3.5次/天，较2019年下降27.1%。

——人均消费：人均消费上升

在企业经营成本持续上涨的情况下，企业价格也有所上涨。根据公司公报数据显示，海底捞人均消费从2016年94.5元一路上涨到2020年的110.1元。

4、海底捞：火锅业务经营业绩

从海底捞的经营情况来看，受益于门店的快速扩张，2017-2020年，海底捞火锅业务收入稳步增长，但在盈利能力方面，由于受汇率波动、成本上升等原因的影响，2017-2020年公司毛利率在持续下降。

5、海底捞：火锅业务发展规划

根据公司公报信息显示，海底捞未来的经营策略仍然是扩张之路，并且在扩张中寻求服务和技术的提升。具体策略为：提高餐厅密度及拓展餐厅覆盖区域、持续提升就餐体验、继续创新和新技术方面的投入和寻求收购优质资源。

更多数据请参考前瞻产业研究院《火锅连锁行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

海底捞是一家以经营川味火锅为主的连锁品牌，成立于1994年，创始人为张勇。截至2022年12月31日，海底捞来自持续经营业务及已终止经营业务的年度收入约为347.41亿元，净利润约13.73亿元。

在2020年，海底捞净利润下降了86.8%，但到了2021年，海底捞的净利润有所回升，增长了1.7倍。此外，截至2022年6月30日，海底捞在全球开设了1435家直营餐厅，其中1310家门店位于大陆，22家门店位于、。

然而，在2021年11月5日，海底捞公告称决定在2021年12月31日逐步关停300家左右客流量相对较低及经营业绩不如预期的海底捞门店。这一举措被认为是海底捞在期间对经营进行调整的一部分，旨在优化门店结构，提高盈利能力。

综上所述，海底捞作为一家经营川味火锅为主的连锁品牌，目前已经在全球开设了1400多家直营餐厅，其发展状况仍然持续稳健。尽管曾经有过门店关闭的举措，但海底捞仍然在不断优化其经营结构，提高盈利能力。

百度下；据研报数据显示，“啄木鸟”的实行，海底捞整体营收有所回暖，整体呈现出向上发展的态势。随着防控逐渐向好，餐饮行业或将迎来后复苏，特别是对于以海底捞为代表的大型连锁龙头企业来说，机遇要远远大于挑战，海底捞来日可期。

海底捞的市场结构

海底捞是一家的火锅连锁企业，其市场结构主要体现在以下几个方面：

目标市场：海底捞主要面向中等偏上、年轻化的消费者，以及喜欢品尝新鲜美食、重视用餐环境和服务的消费者。

区域分布：海底捞的餐厅遍布全国各大城市，包括、上海、广州、深圳等，覆盖了许多商业中心、购物中心、运动会馆等地段。

产品结构：海底捞推出了多种火锅产品，并不断研发新品种，以满足不同消费者的需求。同时，海底捞还提供多样化的配菜和调料，让消费者可以根据自己的口味进行选择。

价格定位：海底捞的价格定位较高，与其注重产品品质、服务质量等有关。海底捞也推出了不同档次的套餐，既可以满足高端消费者的需求，又可以吸引更多的普通消费者。

品牌形象：海底捞一直注重品牌塑造，定期推出各类宣传活动和广告。其品牌形象以“新鲜、美味、卫生、服务”的理念为核心，吸引了大量忠实消费者。

海底捞的市场结构与其成功的经营模式密切相关，不断推陈出新、满足消费者需求是其保持市场竞争优势的关键因素之一。

海底捞的经营模式和营销模式分别是？

一、情怀营销：

“每个人都需要关心与被关心，而这个关心基于一种信念，那就是人生而平等”海底捞创始人张勇通过充分激发每一个员工将海底捞当作家的热情，成功地让海底捞拥有了一份不可的商业模式。海底捞创造了餐饮服务业的，从企业管理到品牌塑造，都体现其不着痕迹的情怀营销。

海底捞不仅在员工与企业、老板与员工、企业与顾客之间创造了信任的关系。海底捞文化理念强调关爱员工，让员工产生家一样的归属感。海底捞的员工不舒适的衣食住行，而且探亲、子女上学补贴，还有良好的晋升评级体系。

二、服务营销：

消费者能够在海底捞享受的优质服务有：代客泊车、免费擦车；等客区提供擦鞋、美甲等免费服务；根据不同人群提供围裙、手机袋、布、橡皮筋和发卡、靠垫、玩具、化妆品等物品；每桌配有一名服务员，搭配酱料，添菜；熟悉顾客名字；服务员可利用权力为顾客换菜、送菜、打折、免单。

总部的锁住管理

总部给予了门店店长较大的自主经营权，如门店员工聘用、解约、晋升、折扣、个性化服务等，但由总部统一控制系统性风险，为门店提供核心资源和可选服务，实现“锁住管理”。

门店考核及食品安全风险管理。总部每季度对门店进行考核，仅以顾客满意度和员工努力程度作为KPL指标，不考核门店经营或财务指标。

将考核结果分为A、B、C三个等级，分别代表、良好、不合格；一旦评为C，店长下季度不允许开新店，而一旦存在食品安全，门店直接评为C级。通过这个考核机制平衡了门店的发展与风险的控制。

控制核心管理职能。总部有效控制门店管理的核心环节，包括拓展策略、食品安全、信息技术及供应链管理等，以保障标准化，规模化增长。

海底捞的经营模式和营销模式

海底捞的经营模式和营销模式分别是情怀营销和服务营销，无论是它的情怀式服务，还是它的直营店渠道模式，都是围绕这两点出发的，把良好优质称心的服务作为自己的特色来做，填补了很多服务在此方面的空白。

海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主的连锁品牌，创始人为张勇，1994年3月25日，四川省简阳市海底捞火锅城正式开业。

火锅那么多，为什么海底捞抓住顾客的心？

近年来我国餐饮业的发展可谓是风生水起，从2014年27860亿的收入规模到2017年的39844亿，三年间保持了10％以上的增长速度，这其中火锅品类占比约为20％，即8000亿左右的市场容量。说到火锅，则不得不得提到众多火锅品牌中的佼佼者——海底捞。

1994年，海底捞成立于四川简阳，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。2017年，海底捞成为了家百亿级餐饮企业，它以人性化的员工管理、无微不至的用户服务和长远复杂的业务布局在行业立足并快速发展，在短短几年间门店数量突破300家，并于2018年在挂牌上市。

海底捞商业上奇迹般的成功离不开其独特、出色的商业模式，商业模式是促使企业盈利的根本原因，也是取胜的根本战略。制定并实施一个适合自己的商业模式能够帮助企业找到核心竞争力，在付出成本一定的情况下收获效果，本文将从以下几个方面入手分析海底捞的商业模式：

一、增值服务模式

在当下人们选择外出用餐，更多的是享受餐厅提供的服务，而非仅仅饱腹，因此热情的、具有特色的服务更容易吸引到顾客，也可以带来回头客。

“海底捞有哪些让人难忘的服务细节？”这一问题在知乎平台上获得了17341人关注，4337个回答，各式各样的人群结合自身的真实体验作答。在海底捞，顾客能够享受到的优质服务有：代客泊车、免费擦车；等客区提供擦鞋、美甲等免费服务；根据不同人群提供围裙、手机袋、布、橡皮筋和发卡、靠垫、玩具、化妆品等物品；每桌配有一名服务员，搭配酱料，添菜；熟悉顾客名字；服务员可利用权力为顾客换菜、送菜、打折、免单等等。

从那些充满人情味的回答中能够发现，比起味道，给海底捞的顾客留下更深刻印象是服务。海底捞通过给顾客带来异化体验，形成有竞争力的，而分享也是企业善用的一种营销手段，具体指的是亲友之间、KOL与粉丝之间的沟通，动机是分享有用的信息。海底捞依赖其产品品质与非常主动的消费服务体验区打动顾客，形成。同时海底捞还充分利用了各类媒体平台，争取得到程度的曝光，消费者自行进行传播，带动更多潜在的消费者。除却上文提到的知乎，还有微博、B站等年轻受众聚集的互联网平台，当你输入“海底捞”这一时能看到不少有关海底捞“服务”的反馈，于是海底捞服务至上的经营理念就这样被口口相传，树立起了一个良好的企业形象，无形中俘获了许多潜在顾客。

海底捞张勇表示：“我们相信服务是铸就我们品牌的基础，也是使得海底捞如今独树一帜、并如此成功的原因。”虽然海底捞火锅的味道并不是火锅里的，但消费者还是会选择海底捞，因为人们的消费观念发生了改变，亲和的态度和优质的服务是海底捞吹响胜利号角的步。

二、情怀营销模式

在点里提到了海底捞远超同类企业的服务水准，而优质的服务对于日益强大的海底捞来说，是需要大量的管理和人力资本的。

人力资源是海底捞的核心竞争力，其人员流动率远低于业界水平。海底捞上市招股书显示，截至2017年12月底，拥有50299名员工的海底捞用工成本已经超过31亿，接近其总收入的30%，员工人均成本6.2万元。尽管用较高的薪酬激励员工会增加成本，但海底捞为了确保整个企业的正常运作以及优质的服务，坚持着“家文化”工，比如给员工提供良好的住宿条件、探亲、子女上学补贴等，给予一线员工足够的信任和关怀，让员工产生像家一样的归属感。2014年初，张勇在中提到他希望海底捞的员工可以通过个人的努力和奋斗，赚到足够多的钱，拥有好的经济条件，在城市里买房，把父母孩子接到大城市里来一起生活。正是这样简单、朴实的愿望将海底捞的员工们从底层到管理层都因感同身受而凝聚到了一起。

“每个人都需要关心与被关心，而这个关心基于一种信念，那就是人生而平等”海底捞创始人张勇重视员工的亲情化管理，在选择员工时比起学历、相貌，更重视他（她）是否具有踏实肯干、勤快刻苦的品质。这一点也是基于海底捞最引以为傲的贴心服务，想要员工全心全意为顾客着想，那企业必须无条件信任员工，在执行严格的等级评分制度约束下给予其充分的自，鼓励员工的发展。

三、精细化管理以及全产业链的布局

海底捞的成功得益于诸多战术上的创新能力，如独特的服务文化、亲情化管理，但同时也不能忽略海底捞在企业顶层战略上的布局，扩大业务范围，形成餐饮甚至装修、物流的一条龙产业链是促使海底捞达成百万营收的重要商业模式。

早在2016年，海底捞底料供应商颐海登陆交易所；2017年，海底捞旗下优鼎优登陆新三板，其旗下品牌是“U鼎冒菜”。除此以外，提供仓储和物流服务的蜀海、提供人力资源管理和培训的微海、做装修管理的蜀韵东方都是海底捞庞大的业务版图中的成员。可以说，海底捞已经有了一套完整的业务体系，甚至还能为其他品牌提供服务。

另据海底捞招股书显示，蜀海2017年营收为26亿元；蜀韵东方营收约为12.9亿元；颐海营收达9亿元，微海咨询也有3600万元的营收。海底捞不仅仅自己做餐饮企业，还要给整合餐饮企业进行赋能，做餐饮行业的服务商。

引用容纳咨询机构的表述，海底捞之所以能成为餐饮家百亿级的企业，更加核心的原因在于企业领头人张勇始终重视战略，并能着眼未来。海底捞从产业价值链的角度规划企业布局，实施“资本+实业”的双轮驱动战略，具有宽阔视野和布局前瞻性。

海底捞的经营理念_海底捞是怎么经营的

海底捞,一个富有传奇色彩的企业,被众多个人和组织所关注和模仿。那么海底捞的经营理念是什么呢？下面我就为大家解开海底捞的经营理念，希望能帮到你。

海底捞的经营理念

“海底捞”餐饮本着“体验美味、享受生活、拥有健康、共创卓越”的发展理念，倡导“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”的价值取向，公司上下形成了“同心同德，争创餐饮企业;上下齐心，打造火锅”的创牌氛围。

海底捞的态度服务营销

国内的火锅连锁店--海底捞成立了海外部门，今年内走 出国 门，在美国开店。目前，各项准备工作已经紧锣密鼓开始策划。在国内已经取得巨大成功的海底捞希望美国人也同样能接受的火锅。

海底捞火锅，你就算没去过也一定听说过。今天的海底捞，几乎成了餐饮服务业的“爱国主义 教育 基地”。在每天熙来攘往的顾客中，有许多是老板带着员工来感受“这才叫做服务”;有的是偷偷来学艺，想山寨的;也少不了故意来踢馆，考验海底捞服务员心理承受能力到底好到什么程度的餐饮同业。

在海底捞，天天都可以见到消费者排长队等着吃火锅，连三伏天也不例外。很多人想学海底捞的经营之道，但却学不会，原因何在?探索海底捞到底有何成功之处?说穿了，海底捞只是培训全体员工奉行“把顾客当人”的服务理念。这种服务理念在发达其实太正常不过了，但是海底捞只是在大陆率先实施，却让消费者惊艳到“不敢置信。”

的火锅多了去了，消费者不是没吃过好的火锅，消费者只是为了亲眼目睹与享受一把 传说 中的服务。因为国内的消费者一辈子没见过、没享受过这种“人”的待遇，因此他们才会把海底捞的服务视为“不正常”。因此才会有消费者说：“来海底捞等坐，还免费给我擦皮鞋、给我媳妇美甲，啥玩意儿都有;就连我故意找服务员的麻烦，他们也不生气，还对我笑嘻嘻的，这里的服务简直就是‘’。”

许多专家看到海底捞在提供这样的“服务”，认为这是消费者之福，应该大喜。我却认为，海底捞的成功恰恰折射出服务业水平的低落，因为消费者花了钱，不仅没当上大爷，反而一直在当孙子，其实是莫大的杯具!国内的服务业每个人都会把“顾客是上帝”挂在嘴上，但这句话早已经成为嘴上的 顺口溜 ，真实的情况是，国内的服务业，不仅没把顾客当“上帝”，连把顾客当个“人”都很难做到。

如果你到海底捞吃饭，有三道风景可以当成娱乐表演项目来欣赏，一是排队等座时琳琅满目的免费项目;二是抻面师傅边跳舞、边抻面，把面条甩到你眼前，让人尖叫的表演;三是动作敏捷可比成龙，一路小跑的传菜员。

海底捞的传菜员又称“飞虎队”，有人不解，为什么要一路小跑?不就是送个菜，晚几分钟有什么了不起?一位在海底捞工作的一位服务员说出了一个再简单不过的道理：“客人在门外等着给海底捞送钱，他们是跑着检钱呢!让上桌的客人快点吃完，外面等坐的人才能吃上呀!”你看，多么简单的道理，可是 其它 的餐饮同业却没想明白。

海底捞的成功关键在于他异化的理念与服务，其内涵正是我所提出的“蓝海策略”，所以他能满足消费者没有被满足的“隐性需求。”小火锅也能做成大市场，海底捞带给所有营销人的营销启示是：顾客不是遥不可及的“上帝”，而是送钱上门的“财神爷”，只要善待他，你就能发财，而且是发大财!

海底捞的 企业管理

管理团队

现海底捞已在全国范围内开了七十一家直营分店，每年还以五至七家递增。在这十八年的企业运作实践中积累了丰富的市场 经验 和管理经验的他，还先后走访，考察市场， 向大型餐饮企业学习，成为餐饮协会成员，四川省餐饮协会常务理事会员。

管理教材

海底捞现象在企业界受到关注。海底捞现象的本质是什么?海底捞靠什么在海底捞书籍经营中赢得顾客、赢得员工?管理实战专家杨铁锋在深入研究海底捞 商业模式 的基础上，撰写出版了诠释海底捞经营管理经验的专著《海底捞你学不会》一书，全方位解读海底捞模式，破译海底捞经营密码， 总结 海底捞快速创富内在规律，详述海底捞管理 方法 ，使海底捞不再神秘。《海底捞你学不会》从海底捞火锅店的经营管理方法入手，把海底捞的创富系统拆解成八大板块深透研究，从中总结出企业创富的规律性法则，再结合现代 企业运营 理论，给出企业能够快速学习、马上能用的实施方法，帮助广大企业走上健康发展之路。

海底捞在提高管理人员自身素质时，经常通过让管理人员常年写 日记 的方式，使管理人员的思维力和表达力得到锻炼。从管理结果看，这种方式确实有效的提高了管理人员听、想、说、做的能力，让那些学历较低的人员达到公司管理人员的上海底捞书籍岗标准。《海底捞店长日记》一书是海底捞原高管李顺军在海底捞工作期间的真实记录，通过 入职 海底捞、成为服务员、被提拔为领班、当上大区助理以及成长为店总的亲身经历，反映了海底捞人在成长过程中遇到的烦恼和快乐，对广大 职场 人员设立人生目标、 拓展工作视野、提升职业素质具有积极意义，是一本不可多得的实案例型管理教材。

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海底捞成功地品牌营销策略 分条概括

海底劳作为餐饮界的典型案例，被需求专业人士作为案例分析解读，归纳一下大多解读的方向有：以客户为中心、跨界整合、服务类增值产品、绿色菜品等等。

说到以客户为中心，开创“微笑服务”的亚细亚商场，可以说这这方面的鼻祖，但亚细亚已经成为历史。

说到跨界整合，目前花店和咖啡店整合，音乐吧和餐饮店整合，能跨界的都在跨界啦。

说到绿色产品，目前所以的健康产业都在强调绿色。

海底捞的成功核心是，“该出现的时候出现了”，这一点是商业成功的铁律。什么时间出现洽到好处？这就需要有前瞻的市场洞察力，还有敢的勇气。

海底捞没出现之前，遍地火锅店，各区域都有自己的连锁品牌，其中也有特色鲜明的，武林主题的、体现地方文化的等等。随着需求升级，人们不再满足于嘴巴，对自我价值需求上升，这个阶段就需要提供更好的服务，经济快速发展，人们压力很大，当海底捞一张张微笑的面孔和细致的关怀出现后，立刻身心舒展、被认同的感觉让消费者乐在其中，并成为主动传播者。

这种感觉就像是，你想换零钱，跑了十家店，只有一家微笑着换给你，让人感觉好似一缕春风拂面，乐在心中。