客户与销售人员模拟演练 销售与客户的模拟对话剧本

如何和经销商谈判

如何和经销商谈判

客户与销售人员模拟演练 销售与客户的模拟对话剧本

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客户与销售人员模拟演练 销售与客户的模拟对话剧本

在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下文，我为大家整理了如何和经销商谈判，欢迎借鉴参考。

一、谈判前的准备

大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。

所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。

那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。

1、知己：

就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。 如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广、促销品、广告、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。

2、知彼

经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。

3、知市场

当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。

4、知竞品：

充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量、哪个渠道最?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的和最?了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。

所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真正的折服，心情愉悦的和你达成交易。

二、创造良好的印象

区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较强，这种特征决定了次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。

很多销售人员在和客户次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行次谈判准备中，要想创造良好的印象，需要根据客户的情况来量身定完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。

案例：

王建为毕业于某大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司的指示，他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李后，便摆出一副专家和的样子开始给李说教开了，碍于礼貌和工作职责王给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了次客户拜访，之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现给的开发五个有效网点的任务。

从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的次亮相，给客户留下了糟糕的印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。

三、谈判的把握

一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，对方的“圈套”。那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?

1、 热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的印象。

2、 鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法，一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。

3、根据客户的需求来介绍产品的'卖点和竞争优势。一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：

⑴、 经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。

⑵、 经销商认为经营该产品能够，且利润不错，很有经营价值。

⑶、 经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。

⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。

4、打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：

⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。

⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?

货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?

⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?

这时就要看业务员的前期准备是否充分了：

①、 出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。

②、品尝法——让客户亲自品尝，用产品质量打动客户。

③、事先说明是否负责调换货及退货。

④、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度，以及可持续发展的经营实力。

5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产品感兴趣以后，就会开始想办法从厂方争取到更多的费用支持和资源，常见的话题一般有以下几种：

⑴、厂家的的广告投放力度。

⑵、可否铺货延期结算，

⑶、损耗产品及过期产品的处理。

⑷、 卖场费用的承担问题。

⑸、经营问题。

⑹、促销费用支持。

⑺、有无人员支持。

只要是能想得到的费用或者好处，经销商都忘不了跟你纠缠一番，可谓是“毫厘必争”啊。可是，客户如果跟你讨价还价了，那么就说明他已经对产品动心了。此时，你不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些过分要求，只用一句话就可以全部挡下了——羊毛出在羊身上!

6、确认谈判目标

“爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误目标的指导下，即使有正确方法也只会是之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心，现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目标细分：

序号 客户目标 客户关注点 谈判目标

1 争取区域总经销权权 总经销权是否能放给自己，范围是多大?业代是否有权决定?厂家的要求? 客户有多少网络?能否上量?各种销售活动的配合能力? 力争符合厂家的区域商要求，实现首期回款

2 要求经销 能否保证在本区域市场经销，以获取较好的支持 能否满足抢占市场份额的需求 如客户在当地市场拥有的占有量，可经营，反之则要达到让客户经营但不经营

3 给予一定额度的铺货 是否能保证一定额度的铺货 铺货后能否实现快速销售? 首先保证不铺货，如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制

4 自身扩张的需求 能否提供更大的支持实现自我市场扩张,是否能保证市场秩序的良性运转 可以进入，但需签署市场管控协议

5 只追求单台利润 每一单销售能赚多少钱? 不能上量,进入但需要在同市场引入竞争对手

7、找寻共同利益基础

找到谈判双方的共同利益基础是什么?各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么?将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的。

8、找寻双方可接受方案

根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。

三、促成谈判应具备的意识

区域市场经销商有其自身的特点，在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同，故谈判要紧抓每一个关键点，了解分歧的真正原因，才能为下一次的成功找到换取胜利的。要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识：

说好每一句话:怎么开场?在谈判的过程中如何把握好节奏?谈判出现冲突的时候如何及时回旋?如何让步?如何逼对手让步?说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。

细节决定成败：注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象，一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。

斗智斗勇：谈判的过程是“施”与“舍”，“合作”与“冲突”的过程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。

注意总结：谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方能达成共识的?哪些是对方能再次让步的?那些是自己可以让步的?进行充分的总结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。

四、谈判的解析

1、区域市场首战谈判技巧模拟

笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充分的准备和模拟演练，往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与客户的首次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致，刚打算签协议这时客户提出降价是否补的问题，该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的结果也不言而喻。如何取得首次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，达到炉火纯青的程度。

新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表

序号 客户表现 客户托词 应对方案

1怀疑品牌 品牌在当地市场没有地位(没听过，没拉力) 企业宣传，品牌宣传，行业形势分析;善于借势，利用其他经销商的客情和资源。

2怀疑产品 产品质量怎么样(产品好不好卖)，服务能不能保障 专业的产品讲解，公司的技术、实力宣讲;利用其他经销商传播及公司获得的技术证据。

3销售担忧 能不能保证我做?产品有问题能不能先退?旺季结束后能不能退货?降价补不补? 缺少安全感看重单台利润，故详细讲解公司产品管理制度，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策;他山之石，可以攻玉;与竞争对手对比分析。

4讨价还价 我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员?型号作，能不能给追加一个点的返利? 讲解公司政策，利润来自于销量;巧妙包装，手里留饵;设好底线，迂回补偿。

5对比拖延 你看××品牌的支持力度比你们大，我在想想看 将自己优势与客户所说的××品牌进行综合对比，以己长比其短;采用激将或借力定决心(如：请上一级或其朋友与对方面谈促成合作)等方法。

五、谈判冲突

区域市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作，可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局，还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何才能做到谈判的效益化呢? 下面提供几种谈判冲突的小技巧。

1、突出安全

对于经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其进行首次谈判的时候需移借位，经销商在谈判过程中可能出现的忧虑，并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了，

2、一心二用

市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一个对象的同时，需找2个对象作为候补，一方面可以增加谈判的砝码，另一方面可以避免谈判失败后一无所获。

3、 刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

4、拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

5、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

6、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

7、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。 ;

谁能帮我模拟一分保险人员向客户介绍保险的对话？

没有人次见到陌生人就会买保险，你要先把保险扔在一边不管，人有千成种，你要先看你的目标是一个什么样的人，然后发现你和他的共同点，想法和他成为朋友，再去发现他所需要的保险，他会很自然的成为你的客户。

客户：我不需要保险。

人：其实人类从出生就在用保险，请问客户先生，您为什么要系皮带？？？

客：？？？

人：我帮您回答吧，系皮带是为了防止裤扣万一掉了，很好地保护不让裤子掉下来。人寿保险也是一样的道理，没事当保平安，万一有事， 就保护好家庭，不让它一下子陷入困境之中

内向的人去面试做销售人员时需要注意什么问题？

你好，内向的人面试销售时一定要注意以下几个方面，仅供参考：

1、销售一般需要流利的语言表达能力，所以我建议你去之前把语言组织好，讲话时语速可以慢些，这样也可以给自己留下思考的时间间隙；

2、在专业方面，如果你提前知道销售的产品或者服务，事先花些时间功课一下，这样面试官对你的前期功课可能会加分的；

3、产品衍生的知识或者行业知识，或者行业典型的竞争对手，可以的话花些时间了解一些，销售人员需要典型的T型知识结构，所以有必要。

我不知道你内向到什么程度。如果你确实想要进入销售行例。你要具备的，亲和力，沟通能力。至少在你表达陈述上可以清晰。应变能力，还有被客户拒绝的心理准备。你去面试也不需要太多的准备。面试官一般都问几个问题，，为什么你想从事销售，你的优势是什么。第二，你怎么开拓客户。是朋友还是你有。第三，应该会做个销售模拟的演练。电话销售或拜访的客户演练。

是不是所有外向的人都适合做销售呢？我觉得这是一个误区。不是说某人口才好就是一名成功的销售人员，销售所具备的几项基本素质是：抗压能力强、坚韧的意志、进取心、感染力以及心。所有的面试，都要“扬长避短”，切忌不要突出自己的缺点，应该把自己的优点放大到。比如说自己虽然内向，但是有耐心等等，当然，印象是非常重要的，所有通常在做自我介绍的时候，一定要有很足的底气，声音大，并且流利，这就需要在底下的练习，同时，面试前找一些资料，想想通常考官会问些什么，这样就会从容不迫地应对了。

最主要是提高自信心啊，不要太关注自己本身， 只想消售技巧，主要是克服自己的心理障碍，望采纳

不要认为自己内向就做不了销售，往往销售好的都是些内向的人，自信些，会成功的

销售的技巧与口才，性格内向还能做销售吗，专家为你解答！

如何提高与客户洽谈的?

日常要加强自己在口才方面的训练,可以在团队内部做一些演讲方面的训练,

一个人讲,其他人提出意见。一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好。要

说服商家和我们合作，除了凭有竞争力的模式和强大的终端客户外，就凭业务员

的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员

所必备的基本素质。交流是合作的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交

流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的工具，

要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会和客户、业务伙伴、老板、

以及同事交流。

交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，信心“人之所以能，是因为相信自己能”；“困难像弹簧，你弱它就强”。信

心是“不可能”这一毒素的解。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独

与，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好吃苦、屡败屡战、百折不

挠的充分心理准备。累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是

“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，

也不要回避，成功往往只属于那些勇于吃苦的人。

首先，要相信自己所从事的项目。

相信对所的合作项目有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些

推销辞令，而是真心实意地帮助客户去的方案去帮助他实现盈利。要懂

得自己项目所具备的优势，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂自己项目的业

务人员打交道，因为你根本无法说服客户接受你，继而同你合作。

其次，相信自己所代表的公司。

应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是

一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德

为标准，并以此为准则同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推

销，做到问心无愧。

找到客户，用友产品，使用精彩销售手段

如何通过精彩开场预约有效客户？

电话预约客户，这是目前销售团队中存在问题最多的作环节。

我经常听到一些销售老江湖说：“只要能让我见面，我肯定拿到订单。”

我问：“那的问题是什么？”

销售老江湖说：“客户很难约啊。”

如果您无法约到客户，就证明拿不到订单。这个逻辑很简单，就像找工作，如果都过不了专员那关，即使见到面试官也拿不到offer。因此，预约有效客户成了销售人员关键的一个技能。

提高销售人员的客户预约能力，必须做好下面三个方面的培训强化：

1、 明确打电话目的

销售人员预约不到客户，或者预约率低，最关键的问题是目的不明确，或在通电话时忘记了原始的目标。

因为大多数销售人员的预约客户的对话模式是这样的：

销售人员：“您好，请问您是张XX吗？”

客户：“是的，您是哪里？”

销售人员：“我是XX公司的XX”

客户：“您找我有什么事吗？”

销售人员：“我是XX公司的，我们公司主要是做XXX产品的，想约您见面沟通一下。”

客户：“没关系，现在就可以沟通。您们的产品多少钱？”

销售人员：“我们的产品，每吨5000元。”

客户：“怎么这么贵呢？这样您先把您们公司的资料，给我发个邮件……”

销售人员：“好的，那您的邮箱是多少，我记一下。”

客户：“……”

这样的对话是否似曾相识？我们在平常电话接听中，是否总遇到这样的情形？您的销售团队中的销售人员，他们也是这样打电话预约客户的吧？这其中的问题，是在通话中忘记了初始的目标——预约见面。

总结： “你们的产品可以通过客户沟通成交吗？”大多数产品都是不行的。

我说： “如果您的产品不能通过电话沟通成交，那为什么会把预约电话，变成推销电话呢？”

2、 剔除障碍性语言

障碍性的语言指的并不是客户给销售人员设置障碍，而是销售人员自己设置障碍。

例如：销售人员：“张总，请问您最近忙不忙，不忙的话我想过去拜访您一下。”

客户：“最近非常忙，等忙过这段时间，我们再约吧。”

销售人员：“张总您好，如果您时间方便的话，我想过去拜访您一下。”

客户：“不方便，最近有客户的考察团在公司，以后再约吧。”

这样的对话，在您的销售团队中有没有呢？是不是销售人员自己给自己设置了障碍。

3、 如何设置正确预约话术

销售管理者需要按照 预约客户的五个要素 ，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。

1.引起接电话人的注意；

2.说出自己与公司的名称；

3.说明打电话的原因；

4.向对方提问；

5.定好见面事宜；

销售管理者需要按照预约有效客户的五个要素，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。

我通过实践，总结出电话预约技巧的公式为：

底气（业务的熟悉程度）+技巧（目标和方法）+运气（对方的角色、环境、心情）+心境（不急不躁）

作为企业高管和销售管理者，一定要高度重视电话预约这个问题。这是非常的问题。如果不能很好解决这个问题，企业的销售额就很难突破。

电话预约的流程：

步：介绍自己；

第二步：说明来意；

第三步：创造氛围；

第四步：收集信息；

销售管理者需要和销售人员一起研究设计有效的开场流程，争取与客户深入沟通的机会。

每次在给企业销售人员进行销售技能培训时，我都会一遍一遍让销售人员按照这个流程与客户对话，就是为了一改错误的开场方式。

因为只有按照科学有效的开场方式，才能争取与客户真正沟通业务的机会，不然就太容易把销售变成“撞大运”的一件事情。事实上，很多的企业高管和销售管理者，往往只看到销售人员获得多少订单，却常常忽视那些因为销售人员不专业而丢掉的订单。所以，企业高管和销售管理者必须关注销售团队成员的销售过程，及过程中的细节。只有企业高管将销售过程中的细节重视起来，一切才有可能发生转变。

怎样培训新的销售人员呢

培训新的销售人员主要从企业文化、销售技巧、外观等方面着手。

企业文化主要培养销售人员的企业认同感，只有认同了公司的文化和产品，销售人员才会从心里真心想做好销售；销售技巧培训主要从各个方面培养销售人员的销售技能，这个环节可以多一些模拟演练；外观主要培养销售人员的穿着、姿势等，让销售人员表现得大方得体。

以老带新，多搞场景模拟。简洁地说就是需要练就一整套话语术，做到不论面临怎样的问题都能有条有理的处理。

营销银行产品情景模拟对话 向客户推销银行的理财产品，两位银行，一位客户，三分钟的对话。

地点：银行。人物：老奶奶和银行职员。1:老奶奶。2：银行职员。

旁白：叉叉银行内。叮咚！

2:欢迎光临！有什么我可以帮您的，奶奶？

1：小哥啊！我想存钱（从口袋里颤抖的拿出一个盒子）

2：哦，奶奶请和我来，这边填张存款单。（装作在填，再到另一边）好了，奶奶，这是您的卡）

1：咳咳，谢谢，谢谢，我再问你个事情，小财

2：啊？小财？

1：（指着胸牌）你不是叫旺财么？好好个人取这么个名字。

2：哦，奶奶，不是旺财，是理财，我是理财。

1：哦，对对对，我就是想问，啥叫理财啊？

2：个人理财也称个人财务规划，是一个评估个人各方面财务需求的综合过程，它是理财规划师通过明确客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不只局限于购买某种金融产品，而是针对个人的综合需求进行有针对性的综合金融服务组合创新。而各种各样的金融产品，如银行理财产品、股票、基金、保险等都是为实现理财目标过程中的附带产品。个人理财的内容主要包括个人/家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、流量预算和管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休规划、个人税务筹划及遗产规划等各个方面。 奶奶，通俗的说，就是将您的钱尽可能的管好，做点理性投资，可能赚点小钱。

1：都能买些什么啊？买东西还能赚钱？

2：股票、基金、保险，QDII等等。

1：哎哎

2：奶奶，您怎么了？

1：你不是叫我“快点哎哎”么（QDII）？

2：哈哈，奶奶，不是“快点哎哎”,是QDII,就是合格的境内机构投资者的首字缩写。它是在一国境内设立，经该国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证券业务的证券投资基金。它是在货没有实现完全可自由兑换、资本项目尚未开放的情况下，有限度地允许境内投资者投资境外证券市场的一项过渡性的制度安排。

1:我不要买外国人的东西，那不好，我们那时候叫“崇洋”。

2：奶奶，您的观念落后啦，现在上海马上就要迎来2010年世博会啦。世界博览会（World Expo）是“全球各国倾全力向世人展现自己在、经济、文化等各领域的成就与发展前景的机会”，是人类文明进步和对未来梦想的生动展示。举办世博会能在特定时期、特定地区集中各种生产要素，实现经济资源的优化配置，能加速推动一个地区的长远发展，这是迄今为止大多数世博会的举办动机。“世博经济”现象由三个部分组成：一是直接为举办世博会而产生的经济活动。二是围绕开发世博会资源进行的经济活动。三是主办城市借世博会契机，改善区域经济发展环境，促进经济建设的各种相关活动。所以，的大门已经敞开，购买QDII是个不错的选择哦。

1：好，别当我老太婆什么也不知道，世博来了，全民都参与，我也买点那什么“哎哎”。

2：诶，跟我来奶奶。（装作拿合同,签合同）

（两人一起拿起合同）：这就齐活咯！