谈判心理学涉及的问题 谈判心理学

谈判心理

谈判心理

谈判心理学涉及的问题 谈判心理学

谈判心理学涉及的问题 谈判心理学

谈判是权力与实力之间的较量，在没有走上谈判桌之前，可以说，在谈判前，权力确定谈判结果。但是在谈判桌上，就不单单是权力了，心理也是影响因素之一。在有些谈判中，心理因素的影响甚至超过了权力，导致结果难以预料，出乎意料。以下，我为你整理的谈判心理,希望对你有帮助。

心理一：谈判肯定有冲突，并不影响彼此双方的“关系”。

是一个比较讲究“关系”的，有句话说得很贴切，先做朋友再做生意。意思就是说双方先认识，建立关系，然后再开始谈生意。生意是免不了要谈判的，定价格，谈费用，要支持等等，这些都需要一一谈判的。因为立场不同，观念不同，要求不同，谈判就免不了要冲突。大多数人是不喜欢冲突的，甚至害怕冲突，因为他们怕影响双方的“关系”，怕影响到下一次合作。

其实一个真正的谈判高手，他们会明白，冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突，并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚，能够拍板的地方确定下来，不能确定的地方在等拍板。而不至于谈判过后，因为谈判中害怕冲突，而“谦让”很多，导致公司利益受损，反而会在心中结下一个“疙瘩”，生意没做好，关系也受到了影响，与其窝着藏着，不如打开天窗说亮话。现在越来越多的人已经开始意识到这一点，比如作者与商进行销售任务与费用支持谈判的时候，都会在谈判桌上讲的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影响公司的正常发展与双方的私人关系，双方合作起来心里也顺畅。

心理二：谈判是一个双方的过程。

相信大多数人在刚刚做商务谈判的时候，面对实力巨大的谈判对手，心中都会有点怵。比如，如果你是应聘者，想去一家世界五百强的公司应聘，那么当对方询问你的薪资要求时，你肯定会说：按照贵公司的薪资标准即可，而不敢提出自己心中的薪资要求，无论这个薪资是高于公司标准，还是低于公司标准。那么当你去应聘一家不知名的小企业的时候，你的态度会不一样，你可能会直截了当地“开高”，提出自己的'薪资要求。究其原因，面对五百强企业，你害怕被拒绝;面对小企业，你心理放宽，不怕被拒绝。其实这种心理往往会影响到谈判的结果。

在谈判中，有一种奇怪的心理，就是谈判双方都会认为自己处于谈判的下风。比如当你向公司老板提出提薪的要求，这个时候，老板的心理是这样的：我不想失去这位员工，他工作还挺得力，帮助我处理了很多事情，现在物价飞涨，或许应该给他涨工资了。员工的心理是：其实老板对我还是不薄的，想想在另外一家公司工作的张三李四，他们的工资还不如我，或许我不应该提出涨薪要求。在谈判中，自己熟悉自己的压力，而忽视谈判对手的压力。

而对于谈判高手来说，当他面对这种境况的时候，他会把自己放在谈判对手的位置上，去理解谈判对手的压力，从而在谈判中克服这种压力，从容地面对谈判，保证了自己或公司想要的结果。

心理三：谈判从拒绝开始。

谈判菜鸟害怕拒绝，谈判高手思考拒绝。拒绝不代表对方不同意，或许只是对方的“”，或许对方对获得的利益并不满足，并没有达到他或所代表公司的要求，或许他只是想故意难为一下竞争对手。

谈判中的“拒绝”总是多于“同意”的，这个需要谈判前，需要明白谈判双方达成一致，是经过多次“拒绝”的结果。谈判高手面对对方的拒绝，他或许只会付之一笑，心理想到：或许对方只是给我开了一个玩笑。

心理四：谈判不是辩论

谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是。辩论是用论据证明观点，甚至采用诡辩技巧驳斥倒对方的观点。如果你是想跟客户辩论，结果可能是赢得了辩论，输掉了谈判。永远不要去与客户就某一观点进行争执，永远不要在口舌言语上战胜客户。商务谈判不是辩论，谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能得到利益，能从跟你合作中受益。即使谈判中产生了分歧，不要去追究孰对孰错，这个对于谈判没有任何意义。

谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如谈判中客户说同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是“”。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户的用意是希望降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语。你抓住他的想法背后的原因，结合自己的，找共同利益点。 ;

试述谈判经验与心理素质的内容

谈判经验与心理素质的内容如下：

1、自信心：自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。

2、耐心：耐心是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略，也是成功谈判的心理基础。

3、诚意：谈判能否成功决定能否合作，成功的合作取决于双方合作的诚意。

4、不要先让步：你可能认为，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，实则不然。经验表明，谈判桌上先让步的人就提前失去了优势。

什么是谈判能力谈判能力是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力，包括有思维能力、观察能力、反应能力和表达能力。 谈判能力可以分为一般能力和特殊能力两大类，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等等。

谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。谈判有广义与狭义之分，广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

试述谈判经验与心理素质的内容

试述谈判经验与心理素质的内容如下：

谈判经验：冷静对待，一定要冷静趴驼、理智应对，冷静下来才可能有更好的方法，不要冲动，更不要打闹，否则不仅让人觉得没有素养，而且也无助于谈判；目标至上，谈判时记得想达成的目标，不要因为和对方讲道理等原因忽视或是偏离了原本想达到的目标；尊重对方，一定要尊重对方或对手，不仅在生活中，即使在整个谈判过程中，这也非常重要，相互尊重。

心理素质：自信心，自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。耐心，耐心是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略,也是成功谈判的心理基础。诚意，谈判能否成功决定能否合作,成功的合作取决于双方合作的诚意。

谈判的概述：

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。经济界谈判也为数不多。这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年，由于一切都是自然的，约定俗成的，人们无需谈判。

文化界几乎没有谈判。这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重，压在人们心头又太久的缘故。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判心理学的十大技巧

谈判心理学的十大技巧如下：

想清楚你为什么想得到自己想要的东西，而对方又为什么想得到他们想要的东西，你的真正需求在哪，对方的真正需求又在哪？

第二，不要从单一立场出发，要站在对方的角度上思考问题。有的时候换一种表达方式，可能会让谈判容易进行。

比如要是说，要么去看电影，要么就哪也不去，这不是一个商量的谈判口吻。而是一个他通牒。相反如果我们说，今天先去看电影，明天去哪都行，你说了算，这样就构成了一个交换。这样你今天去看电影的意愿就更容易达成。

第三，我们需要谈判，是因为我们对于价值的看法不同，糖尿病病人眼中的巧克力和孩子眼中的巧克力是不一样的。所以你要找到对方眼中的价值点。并在这个上面做文章。

第四，礼貌谦让是无可替代的。谁也不亏欠你，我们可以强硬，但要有礼貌，让别人舒服，这样更容易达成协议。

第五，了解谈判对方的业务，机构及人员历史背景。知己知彼百战百胜，掌握更多的对方信息，对你肯定会有帮助。怕的就是不知道对方的真正诉求，就急忙展开谈判。然后就是没有根据的瞎让步，让对方得了很多的意外惊喜。

第六，当你提出任何建议时，要习惯于使用如果怎么样，则怎么样。

如果你们能付全款，我们可以降低一点价格。这就是你进行条件交换，而不是单纯的让步

第七，懂得拒绝，不要被谈判气氛裹挟，要勇于向对手说不。

第八，给予每一个与你打交道的人，的尊重，买卖不成仁义在，没必要多个冤家多堵墙。

第九，要竭尽全力，不折不扣的执行双方的合同条款。之前尽管有很多合同执行中施压的龌龊手段，但是这些都不鼓励。

第十，面对非常棘手的争议问题，如果该说的都说了，该做的也都做了，那么该放弃也就放弃吧。

在商业谈判中，如何保持良好的心理状态呢？

，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的、善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，重要的是条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避危机的外交活动，法庭上的金钱官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

在这里，为您商业交易的成功提供几项策略，可帮助您进行更有效的商业谈判:

带一点疯狂。

酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。必要时，可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚。这一招或许可以让对手为之气馁，但可显示你的决心。

给自己留出余地。

谈判人员的心理

谈判人员的心理

谈判人员的心理，与人谈判，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠;下面是谈判人员的心理。

谈判人员的心理1

一、毫无准备，盲目谈判

商务谈判涉及谈判各方的利益，对待商务谈判要做到“不打无准备之仗”。谈判人员应在谈判准备阶段做足情报资料搜集、整理的功夫，对谈判对手的情况做到心知肚明，应就具体问题对谈判对手可能做出的反应进行分析研判，形成几套可靠度较高的谈判预案。在此基础上，谈判参与者应对谈判进程中可能遇到的关键问题和瓶颈进行沙盘推演，

并在谈判开始前确定本方谈判的策略，统一己方谈判参与者的心理节奏，以期通过良好的团队配合达到预期谈判目标。否则，若不做任何准备盲目上场谈判，谈判者将非常容易丧失谈判的主动权，让谈判对手抓住己方的弱点和软肋，丧失己方的底线。一个更加常见的后果是谈判终走向破裂，无法达成任何有实际意义的共识，空耗谈判各方的时间和精力。

二、贬低自我，抬高对方

商务谈判需要谈判各方都拿出足够的诚意才有可能达成终的共识，但向谈判对手传递包括诚意在内的各种信息应做到不卑不亢。在现实商务谈判中，有很多谈判者为缓和紧张的谈判氛围，选择在谈判开始阶段一味赞美对方，甚至拿出阿谀奉承的态度来向谈判对手“致意”。在商务谈判中对谈判对手进行适度的、恰当的赞美确实能缓和气氛，

放松谈判对手的警惕心理，但这种善意、诚意的传递应以谈判各方的平等地位为限度，商务谈判只有在平等的前提下才有可能达成有利于各方的共识。而过分贬低自我，无限度的抬高对方，只能激发谈判对手的信心和意志。

另一种情况是，在商务谈判中，己方由于资源禀赋的原因确实处于较为被动的地位，此时更应杜于谈判对手的过分抬高，谈判者应从具体资源或领域找到己方具有相对优势的点与谈判对手进行周旋和博弈，力争在不利局面下获得的结果。

三、安于现状，无法突破

商务谈判的目的是解决现有问题，在各方充分了解的`情况下，尽可能达成共识，实现双赢的结果。因此对于现有问题的解决是商务谈判能否顺利进行下去的关键一环。现有问题就像滑坡过后散落在山区公路上的巨石，若不快速清除便会极大地阻碍道路的通行能力，导致车辆拥塞无法向目的地行进。因此，在商务谈判中，谈判者应主动扮演清道夫的角色，

快速清理道路上的障碍物，打破现有窘境，为共识的达成开辟道路。在实际作中，商务谈判参与者经常受自身职级权限的阻碍，面对问题会下意识地采取拖延战术而囿于现状，对此谈判者应提高与自身上级地沟通频次，公司或组织也应根据实际情况适当下放权力，以推动商务谈判的顺利进行。

四、丧失理性，感情用事

商务谈判的过程是谈判各方进行策略性沟通的过程，谈判进行期间很难永远保持永远对己方有利的局面。若商务谈判参与者对待谈判中出现的情况不能保持客观理性，将很容易发生决策失误。需要强调的是，有些商务谈判者往往会利用这一弱点，利用语言信息和非语言信息（如肢体动作）等故意激发谈判对手的不良情绪，使其自乱阵脚。

在这种情况发生时，作为一名专业的谈判者，应保持沉着淡定，不要让情绪化的表达代替理性的思考。还有一种常见的情况是，坐在谈判桌对面的人曾与你产生过冲突和矛盾，但请记住，作为谈判参与者应将精力时刻聚焦于谈判议题，而不是其他因素上。只有这样做才能专注于事实，达成有利于己方的谈判成果。

五、拒不妥协，只顾自己

不止一个人曾经说过：谈判是一门艺术。谈判之所以能被称之为艺术，在很大程度上是因为谈判的成功绝不仅仅来自于攻城略地的，而在于有底线的妥协。一场富有诚意的谈判总会以双赢为目标，

这种目标决定了谈判者的行为，一味地妥协退让会使谈判参与者铩羽而归，但拒绝任何退让，只顾己方利益的谈判参与者同样会一败涂地。因此在谈判中谈判者应审时度势，诱导谈判对手发现共同的利益区，在此区域内寻求利于本方的合作方案。

六、缺乏创新，囿于经验

经验对于商务谈判来说具有十分重要的作用。一个富有经验的谈判者，往往能依据多年积累的经验迅速对谈判对手的心理、风格做出判断，利用对己方资源的充分把握快速提出谈判方案。但凡事都不，

经验毕竟是谈判参与者在对过往谈判经历进行复盘基础上得来的，其来源于过去的谈判。虽然能对当下乃至未来的谈判有指导借鉴意义，但终归不能完全照搬，囿于经验。商务谈判参与者应立足于新问题，有创造力地提出观点、陈述观点，只有这样才能快速推进谈判的进程。

七、大而化之，掉以轻心

对于谈判参与者而言，商务谈判关乎企业或组织的利益，每一次表达、沟通都可能蕴含着对己方利益产生深远影响的内容，特别是对于一些重大问题的探讨。这要求谈判参与者在谈判过程中时刻保持注意力的高度集中。

虽然谈判中所涉及的事务确实有轻重缓急之分，但对待任何事务都应抱有谨慎小心的态度，不能总将问题大而化之，更不能掉以轻心，要避免对看似“不重要”的问题处理失当，积少成多，进而威胁谈判目标的达成。

八、冒进急躁，失去耐心

商务谈判是加深谈判各方相互理解的过程，谈判各方对待谈判事务的态度应遵循从分歧走向共识的趋势。但由于牵扯各方利益，这种共识的达成往往需要时间，这就使商务谈判容易出现各方长期周旋的情况。

这要求商务谈判参与者胆大心细，切忌受到急躁情绪的影响，一味图快追求协议速成，在具体谈判过程中应时刻保持耐心，认真聆听谈判对手意见，妥当表达己方立场观点。冒进急躁，失去耐心会增加谈判失误的风险，对己方利益造成不必要的割让与损失。

谈判人员的心理2

如何培养谈判专注技巧

“专注技巧”一词是指用身体给讲话人以“我在注意倾听”

的表示，不论在一对一谈话中或小组讨论中，用你的身体“倾听”。这些技巧自然会随文化的不同而不同。

一、参与的姿势

如果参与的姿势，让人看上去应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉。不要僵硬不动，要随着讲话人的话作出反应。坐着的时候，要面对讲话人，身体略向前倾。一个非口头的表现兴趣的技巧是随着讲话人的姿势不断调整自己的姿势。

二、距离

无论坐或站，都要与讲话人保持一定的距离一一银无不要太近也不要太远。

文化专家爱德华·豪认定了以下空间区域:在英美文化里，18英寸到4英尺是“个人空间”;0到18英寸是“亲密空间”

但是判断距离恰当与否的比较好办法大概还是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退，说明你离得太近了;如果他向前倾，说明你离得太远了。坐着谈话的时候，应记住，坐在桌子上首的人具有一定的权力，同坐一边被认为是合作，隔桌而坐被认为是竞争。一对一的情况下，不要坐得或站得比讲话人高。

三、目光交流

可以用目光表示感兴趣。应柔和地注视讲话人，可以偶尔移开视线。不要无表情的瞪视，长时间地看别处或是不断在房间中巡视，好像你对其他东西感兴趣。避免明显的粗鲁行为，如阅读、看表或盯着窗外。

四、消除障碍

为了集中注意力，要努力消除任何分心的可能。譬如，如果在办公室，可以把电话挂上，关上门，并从桌子后面走出来。在小组交流时，可以走到讲台前而来。此外，注意其他分心的事情，如心不在焉地乱写乱画，敲击铅笔，把纸张推来移去或不安地摆弄、戒指、辅助、提示卡等等。

谈判人员的心理3

业务能力

商务谈判人员的业务能力是多方面知识和能力的，是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。业务要应包括以下几方面：

（一）复合型知识结构

知识就是力量。从一定意义说，商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。谈判所涉及的知识领域极其广泛，如经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关等知识都十分需要。某些产品和技术的贸易谈判还需要有专门的技术知识。在商务谈判中，良好的外语和、经济、法律的知识更是必不可少。

所以，应付复杂的商务谈判，谈判人员必须具备广博的科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，摸清谈判对方的要求和意向等。当然，满足多方面知识的需求应该依靠商务谈判组织的集体，但每一个谈判人员在自己成长过程中也应该尽快地掌握更多方面的有关知识，这是发挥自己才能的必须准备。

（二）分析判断能力

它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础，在实践中逐步养成的一种能力，是商务活动中极可贵的资源。

一是对市场形势的分析判断。有经验的谈判者总是密切地注视着有关商品或服务的市场形势，能够从微弱的信息中见微知著，对可能发生的市场变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于商务谈判的实际。事实证明，当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下，首先能作出正确分析判断的人，就能掌握主动权，赢得更大的利益。

二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触，通过各种现象，包括对手运用的夸大、象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析，即对其产品需求或供给状况的判断，因为这在很大程度上决定对手在谈判中的态度，

这是制订相应的谈判策略的重要根据。有经验的谈判者要能在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断，特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数，这对顺利应付各种突发、驾驭谈判进程大有益处。

（三）核算能力

商务谈判不同于其他的谈判，它的出发点和归宿都是经济利益，整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。所以，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，

如成本、进销价、费用水平、率等，能够在各种方案的商谈中，始终做到心中有数、进退自如。高水平的谈判人员在核算其经济利益时，不仅着眼于目前利益，锱铢必计，而且还应着眼于长远的利益，

显示其气度和风格;他们不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来;如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则为扩大市场份额，尽量争取较多客户，谈判人员应舍得在价格上作出必要的让步，以退为进。

商务谈判中心理技巧的运用

商务谈判中心理技巧的运用

商务谈判中心理学的应用较为广泛，心理技巧的运用也能够帮助促成商务谈判，以下是我整理的商务谈判中心理技巧的运用，希望对你有帮助。

一、商务谈判心理

心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

二、商务谈判心理技巧运用的理论基础

商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要;精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。

心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的`需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。

三、商务谈判心理的运用技巧

1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是需要避免的;当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的。故谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧。

(1)与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。

(2)谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。

(3)谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪。

2、心理挫折的应对。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的成功产生不利的影响。谈判者理应对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。

(1)加强自身修养。一个人在遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，与他自身的心理素质有很大关系。的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。

(2)做好充分准备。正确对待心理挫折还需要谈判者在商务谈判开始之前做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，能够及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。

(3)勇于面对挫折。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下一步工作打下基础。

(4)摆脱挫折情境。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。

(5)适当情绪宣泄。适当的情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。

(6)学会换位思考。积极地参与他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现与别人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”这是移情的根本要求。

四、商务谈判的心理

在谈判过程中，任何人都不可能一帆风顺，总会遇到困难和阻碍，这就是心理学上人们熟知的心理挫折，在心理形成挫败感，由此像蝴蝶效应般产生忧虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等负面情绪，由精神波及至身体层面。心理挫折对行为的主要影响有：言行过激、畏惧退缩、盲目固执等。其实，心理挫折是我们的一种主观感受，面对这种负面情绪，首先要调节好心态，扪心自问，“我这样做是不是正确?”，“刚刚心理是不是太过于波动?”，如果在谈判中显得很焦虑，被对手看破后会显得谈判及其被动。真正具备完美的心理素质的谈判人员，应该学会合理利用这些负面情绪，让心理挫折转变为动力，激发谈判的进取心，鼓励自己不断前进，不断成功。

在商务谈判中应信心不足、热情过度、不知所措。以上这些心理状态是不应该有的，要尽量避免这种不利情况出现。

1、缺乏信心。成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的;当然这里自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。

2、热情过度。商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。

3、举措失度。在商务谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。在不同的谈判场合会遇上各种对手，碰到不同的情况，不知所措，只会乱了自己，帮了对手。所以，谈判者一定要学会“临危而不乱，遇挫而不惊”才行。

4、失去耐心。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过双方有意识的言论和行动，充分了解彼此合作的诚意与可能。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。

5、掉以轻心。谈判永远不可以掉以轻心。谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。

6、设自缚。谈判者必须挣脱过去经历的先例，对主观臆测提出质疑，从你现有的经验之中做些个新的尝试。尽量先去试验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。

五、在谈判过程中心理学的具体应用

谈判交锋阶段是实质性谈判的核心部分。在这个时期，心理素质变得尤为重要。可以通过微表情捕捉对手信息，分析对手意图和心理，并控制议程，争取主动。

在商务谈判的过程中，心理学中的微表情可以帮助谈判者更好地完成这一阶段的谈判。微表情是为了让人找到并翻译出他人的身体语言的学科。人们通过做一些表情把内心感受表达给对方看，在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息。这种知识不仅能改变人们看问题的视角，它还能保护自己，并赋予自己预知他人行动的能力。

认识和解读的非语言行为越多，就越能有效感知周围人的思想、感觉和意图。在商务谈判中的非语言行为可分为以下几个阶段进行讨论：

(1)摸底阶段。摸底阶段，谈判各方分别进行开场陈述，表达己方立场、观点，同时还要表明对对方建议的反应。如：“很高兴与你们合作，我们非常愿意出售这块土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见，我们可以开始了吗?”这种方式介绍各自立场，由于心理的因素存在，而且控制着谈判者的行为，谈判者在陈述时必定会暴露目前的状态，是否有把握，是否真诚的想合作，是否已有准备，或是准备了多少。

(2)报价，议价与磋商阶段。报价、议价与磋商阶段，谈判各方都表现出良好的合作愿望并对价进行议价。在对方报出价时，观察对手的脸部表情与细微动作。如果对手的眼神闪烁，语气不坚定，双手交叉在胸前作状，说明这个价格还有压低的可能，此时应该尽力压价;相反，对手的眼神镇定，眉头紧锁，频频点头，说明价格已是合理范围，切忌盲目压价。那如何让对手自然而然地接受己方的价格呢，这里需要运用到冷读术上的“双重束缚法”。

人的思维很奇妙，当面对的是选择题时，对方脑子里的反应是选择其一还是其二，而不是拒绝，因此遭受到拒绝的可能性就大大降低了。在对方反对或者不认同之前丢出选择式的疑问句这就是双重束缚法，对方陷入了逻辑陷阱，失去了说“不”的机会，被带入到了己方的谈判节奏。

六、结论

在商务谈判过程中，要正确、科学地运用心理学的技巧，不论是从揣摩对方心理角度还是从控制自身心理角度，都要做到谨慎严谨。巧妙的将心理学知识运用到商务领域，更好地促成商务谈。想知道更多，就关注找着学哦。

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商务谈判中谈判者心理素质分析

商务谈判中谈判者应该具备哪些心理素质呢?

1.充分的自信

在谈判桌上，充分的自信可以显示出谈判者拥有超强的实力，令对手觉得你难以战胜，给对手以压力。诸葛亮为什么能舌战群儒，就是因为他对自己充分的自信，虽然自己一个人来到吴国，处处受排挤，可谓处于水深火热之中。但是，诸葛亮是一个自信的人，他总是以不卑不亢的态度来应对吴国群臣的责难，从不觉得自己一个人来到吴国被群臣言语讥讽有损尊严，因为他对自己充分的自信。相反，如果一个人缺乏自信，就会立即让对手有可乘之机，往往就是由于这一点会让你丧失主动权，甚至输掉整个谈判。

2.坚韧的耐心

坚韧的耐心是谈判时的一种策略。忍耐，并不是说明你就软弱，而是等待合适的实际，一击制胜。《易经》中有这样一句卦辞：“潜龙勿用。”其引申意义是，当自己处于弱小时，需藏锋守拙，忍耐时机，不可轻举妄动。其实，无论做大事还是小事，都要有长久的耐心。如果产生急躁的情绪，往往就会跌入失败的深渊。谈判一是这样，当对方强势相逼是，则可以退而让其次，暂时忍耐，寻找突破口，然后找准时机，一击制胜。相反，当对方咄咄逼人，而你却缺乏耐心，这正是对手想要看到的，因为对手就是想激怒你，这样他就不费吹灰之力就可以赢得整场谈判。

3.冒险精神

商务谈判处处都有风险，如果只是闭门造车，固步自封，那么你在谈判场合就根本没有优势。当年马云在找孙正义投资时，既没有穿西装，已没有打领带，她只是很随意的穿了一件外衣，这是既不符合谈判应注意的原则的，但是马云就是依靠自己的创意，依靠自己的貌相精神赢得了孙正义的认可，并从他手中拿到了投资。冒险精神要求我们要勇于创新，勇于开拓，乐于冒险。但是冒险不等于铤而走险，也不等于与事实反着来。他是要求我们在理智的情况下，在分析自己与谈判对手实际情况的情况下，敢于做出创新、创意，以取的意外的收获。

4.稳定的情绪

在商务谈判中利用各种因素影响对手的情绪进而影响和控制谈判，是古今中外谈判者在谈判桌上的重要而有效手段。因此，在上午谈判中，保持稳定地情绪是赢得谈判的关键因素。谈判者如果情绪控制的好，就可以以稳定的情绪机智应变。如果情绪控制不好，就会让对手抓住机会，趁机赢得主动。所以，控制好情绪是很重要的。