谁能帮我完整地解答这道市场营销的题目！加分！

产品包装有两层含义：一是指包装器材，即案例中的大中小坛和铝箔小袋；二是包装的方法，即案例中的产品按块、片、丝包装。案例中的包装的作用是保护产品的使用价值，还有就是便于储运、促进销售和增加利润。启示：企业要根据商品的性质、消费者的使用习惯、需要，设计不同形式、不同质量、不同体积的包装，可以带来更大的利润。

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1. 市场是否有足够的市场，关键要看产品的市场，以及你的目标客户群。的市场非常大，而且地区异也很大，啤酒的消费需求各地的异也很大，例如北方人喜欢白酒，另外包装大小也是个问题，我觉得能够接受ml啤酒的主要是年轻人，而且主要集中在1，2线城市。个人估计市场是足够大的。

2.目标市场，我上面也说了一些，个人估计是酒吧，disco，以及24小时零售店，或者加油站的便利店。

3。一般的消费者在家或者在饭店吃饭时，基本上很少消费到小包装的啤酒，另外，国内已经通行了很多年的650ml左右的包装，短时间这样的消费习惯很难改变。但酒吧，或者去便利店卖酒的年轻人，一般还是比较适合小包装啤酒的，因为拿起来方便，相对较少了浪费， 另外啤酒不在聚餐时消费的量也不会很大，不像国外，如德国，很多德国人把啤酒当做饮料来消费，所以培养消费者的消费习惯也很重要。

4. 这个问题上面也回答了，我个人的观点是在24小时零售店，或者加油站的便利店，还有就是饮料专营店（这个国外很常见）。

关于市场营销的案例分析题,急求啊

从4PS上来将，这两个案例都是从产品、价格、渠道、促销四个方面进行精准，你分析一下这些是怎么正确的就行了。然后再总结一下，他们这四个策略怎么正确了，怎么符合市场了。然后就OK了。没有分，不回答。

市场营销作业：简述包装策略的内容,举出使用包装策略成功与失败的两个实例进行分析

答复：分为两个方面去分析这个案例？

个方面：如何在销售过程中提升优质服务？

作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。

第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势？

作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

个人总结提论：

通过营销部门系统的学习和研讨案例分析，以决策部署为质量的品质达到优化概率，以产品调研途径做到精益求精，以营销整合资源达到综合效益，以体现营销研究团队的整体与协作的能力，以精准施策来提升营销团队精英的业绩与成果，和协作与共赢的共同努力。

谢谢！

目标市场营销策略案例

蒙牛酸酸乳的成功营销策略（案例分析）

我们都知道蒙牛酸酸乳自从签手超级女声后知名度和销售量都直线上升，蒙牛表示：选择《超级女声》，使蒙牛酸酸乳的销售翻了三番，“加了两条生产线，但产品还是供不应求。”2005年上半年蒙牛纯利润高达2．47亿元，较去年同期的1．84亿元增长了33．9％。”

为什么在如此巨大的酸奶市场上蒙牛可以独具一格呢？这正是因为蒙牛演绎了一场成功的整体营销战略，其中包括了以下几个关键因素：

1．准确到位的整合营销传播理念

现在的整合营销传播理念是营销理念不断发展、完善的结果。整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义强调了整合营销是以消费者为核心，以企业各部门的协调合作为基础，以各种形式的传播方式为手段，并且以与消费者建立长期关系为目的。

而蒙牛就是按照这个整体营销理论进行有规划的市场划分，市场和广告媒体等营销手段来赢得的胜利。

2．合理的市场

企业在竞争中要注意产品的功能和消费者需求的把握。寻找与竞争对手的比较优势，引起消费者关注并购买的产品，通过异化诉求，寻找到合适的消费群体，为企业贡献利润较大的产品。

蒙牛酸酸乳就是这样一个“带情绪”的产品，它与“超级女声”活动进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群，另一方面也将“超级女声”的品牌影响很好地注入了酸酸乳这种产品。酸酸乳针对的这类人群，他们不屑将价格作为购物的考虑因素，他们强调“我就喜欢”，从这个角度而言，蒙牛酸酸乳从产品设计本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚，在这一点上做到了“谋先”。其成功在于通过效应创造了消费者的需求，把握住了市场经济的规律

3．目标市场的细分

蒙牛将酸酸乳的目标消费群体在12至24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人；发布以“酸酸甜甜就是我”为的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。此广告已在以为主、各地为辅的电视广告中迅速铺开。

4．明星效应----“蒙牛”获胜的法宝

蒙牛酸酸乳一直为年轻女性消费者所钟爱，而“超女”的参与者和关注者恰好正是营销目标对象，蒙牛决策层智慧地选择赞助这一活动，并有效利用明星效应塑造了自己的品牌。从2005年开始，蒙牛借助参与超级女声这一活动强势拓展旗下蒙牛酸酸乳，一举取得市场成功。他们花巨资购买下冠名权，并推张含韵作代言人在电视台强势轰炸，还在其约20亿份产品外包装上发布“超女”比赛信息，甚至投入约8000万制作相关的灯箱、车身、媒体广告等，这一系列耗费近1亿元的“超女”策略就是为了拓展蒙牛的酸奶市场。从实际效果来看，随着“超女”活动的不断深入，蒙牛酸酸乳被年轻女性所认知和接受的趋势正在逐渐加强，其企业的销售额、市场占有率也在不断。

5．投入与产出的理性分析是获利的重要保证

蒙牛的“超女”策略是：（超级女声）参与者+关注者=（蒙牛促销产品）目标对象→（效果）定向传播的费用效果。公司认为，活动的参与者+关注者=企业营销对象，企业就此时投放广告或赞助，成本。因此蒙牛科学地规划了投入和产出，通过整合营销，大大提高了产品和公司的知名度，与合作方实现了双赢。整合营销要求营销人员以新的思维方式来理解营销中的传播，它不单表现在广告传播环节，而且还渗透到促销与销售环节，扩展至产品包装、零售店产品的摆放等。而蒙牛恰恰找准了市场，合理利用了企业的潜在资源，并得到了渠道、媒体等各种资源的配合。正是采取典型的拉引策略，通过对终端市场中消费者的宣传，以提升知名度来促进购买。

注意力经济时代眼球就是利润，火爆就是商机。强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。蒙牛酸酸乳在“超女”营销上限度地制造关注度，将被动的传播转向主动传播，抓住了目标消费群体、促进了有效消费，并将这一主题活动作为整个传播的主线加以贯彻；同时把增加参与性扩大影响面，让更为广泛的人群参与成为它传播与促销的主旨，成功地将对活动的关注转换为对产品的关注。蒙牛酸酸乳突破传统的合作思路，选择张含韵作为产品代言人，通过蒙牛投入巨额广告提升张含韵在未来广告市场上的价值，找到了张含韵本身的选择和产品特性的结合点，通过双赢的战略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商业运作。

6．注重多种营销要素细节的成功

a、 代言人：蒙牛选择张含韵作为酸酸乳的代言人，不仅因为其青春甜美的形象很适合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超级女声季军。在代言人的选择上与超级女声的暗合，体现了蒙牛与湖南卫视的良苦用心。

b、 活动时机：选择3-8月全面展开超级女声活动，是为了配合乳酸饮料的销售旺季。销售季节与营销推广时机的一致性，在重点销售阶段不仅树品牌，同时创业绩，将产品推广成功转化为销售业绩。

c、 赛区选择：2005年的“超级女声”在全国开设了广州、杭州、郑州、成都、长沙等五个唱区，城市赛区的设立让当地选手备感亲切，活动在赛区当地的影响力不言而喻。选择这五个赛区不仅因为各地文化特色不同，便于将各赛区主题异化。蒙牛借助活动在当地的影响力，完善销售通路，影响终端消费，终完成蒙牛酸酸乳成为当地乳酸饮料品牌的市场目标。

d、 产品包装：蒙牛没有放过任何一个宣传蒙牛酸酸乳超级女声的机会。为帮助扩大超级女声的影响力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路优势，在20亿产品包装上印刷了超级女声的比赛信息，有效扩大了活动影响范围。

e、 促销手段：蒙牛还在各大赛区的卖场外办起了热闹的露演活动，将宣传浪潮推向顶峰。

7．将整合营销传播进行到底

蒙牛已经推出了多项活动来巩固消费者的认知。如出资举办了“超级女声”夏令营，而且随着“超级女声”的落幕，其同名电视剧也已改编完成，即将开拍。蒙牛的营销活动应该伴随着“超级女声”的相关活动坚定不移地进行下去，要以各种营销活动不断巩固“超级女声”在消费者脑海中的记忆及影响力，建立忠诚的顾客群。

整合营销传播是全新的战略性管理与营销策略，成功的整合营销传播要把握好几个关键因素，将各相关利益体进行有机整合。只有这样，才能在越演越烈的竞争市场上建立成功的品牌，形成忠诚的顾客群，增强企业竞争力。

市场营销主要的还是需要抓住主要的消费人群，然后针对情况策划合适的方案

市场营销案例分析题

（1）作为传统香烟的替代品，公司选择的目标市场太宽泛了。在其营销组合策略中，产品和促销都存在问题，产品虽然有明显的优点但对吸烟者本人却没有什么利益，而促销的说明书又太长，“洁净者之烟”的广告主题缺乏个性。我认为帕米亚香烟的目标市场应有突破性的改变。

（2）

由于RJR公司帕米亚香烟的目标市场不够准确，因此针对上述宽泛目标市场的营销组合势必存在较大的不合理性。

主要问题有：1）投入3亿多美元巨资进行研发和促销，效益测算不够充分，投入过大过于草率，未来的经济利益难以把握，投资风险很大；2）产品方面，前期的市场调研被忽略，烟的味道和传统香烟存在很大异，难以被吸烟者接受，并且很难被点燃，给使用带来不便，忽略了顾客的感受；3）在广告宣传方面，采用了三页文字说明书枯燥而繁杂的方案，会使顾客因感到不耐烦而放弃选择新烟；4）促销方面，买一送二的方案容易使顾客感到新烟的实际成本很低，并且和高出普通香烟25%价格的定价策略相矛盾。

二、营销组合改进方案

目前烟民还大量存在，有吸烟的需求。市场需求是产品创新的重要动力源泉，也是利润的来源。针对传统香烟存在的污染环境、危害他人健康、火灾隐患等问题，RJR公司进行了突破性的产品创新，帕米亚香烟解决了上述问题，同时又保留了传统香烟“使吸烟者过瘾”的主要功能。因此我认为这一“新玩意儿”符合香烟发展的趋势，随着公众道德水平的进一步提升、环境保护立法的进一步严格，这一创新产品的市场需求潜力将进一步提升。在营销组合改进方面，由于前期投入太大，应尽量采用效果好，投入低的营销方案，尽快收回投资。

1）将目标市场重新为上述“具有修养的较为富裕的并试图戒烟和寻求代替品者”；

2）进一步改进帕米亚香烟的口味，使之更加接近传统香烟；

3）公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。这些创意是正确和新颖的，应予保留和强化。由于立法对香烟广告的限制，重点可以通过网络、电视等公众媒体发布、报导等公关宣传信息，宣传公司形象、帕米亚香烟品牌和优越性、形象介绍使用方法，鼓励和不吸烟者劝说他们的同事、亲属改抽帕米亚香烟；在大型公共场所的显著位置张贴大型平面海报，并可以进行一些主题活动等；

4）突出新颖、环保、健康优势，在大型商务楼电梯旁的液晶电视上进行宣传或在电梯内招贴小型宣传海报，都市白领关注环保、关注他人健康而改吸帕米亚香烟；

5）取消“买一送二”促销策略，保持高定价的撇脂价格策略，在市场模仿者进入前尽快收回投入，但可以搞一些抽奖销售活动增加顾客购买兴趣；

6）取消“三页文字说明书”，改为在超市等购物场所的帕米亚香烟专柜或货架旁张贴图文并茂的POP广告，消费和宣传使用；

7）选择强势分销商合作，开展拉因战略、实施功能折扣，尽快扩大销售。