利益谈判技巧

利益谈判技巧锦集

商务谈判双方利益分析 谈判利益是什么商务谈判双方利益分析 谈判利益是什么


商务谈判双方利益分析 谈判利益是什么


商务谈判双方利益分析 谈判利益是什么


谈判中,一定是会涉及到利益关系问题的，对于这点是有一定的技巧的。以下，我为你整理的利益谈判技巧锦集,希望对你有帮助。

注重利益，而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的.存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。

双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。

识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。

在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：

(1)向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益;

(2)承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题;

(3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益)，又要有一定的灵活性;

(4)在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 ;

商务谈判书

商务谈判策划书

一、谈判主题

（一）谈判主题

（二）双方背景资料

二、 谈判团队人员组成

主谈：……，公司谈判全权代表；

决策人：……， 负责重大问题的决策；

技术顾问：……，负责技术问题；

法律顾问：……，负责法律问题；

…………

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益：

2、对方利益：

（二）双方优劣势分析

1、我方优势：

2、我方劣势：

3、对方优势：

4、对方劣势：

四、 我方谈判目标

（一） 战略目标：

（二）谈判目标

五、 对方谈判目标预测分析

（一） 战略目标：

（二）谈判目标

六、程序及具体策略

（一）开局：

1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位

……等等其他方案可实施

3、对方提出有关条款的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对进行剖析

对其进行反驳

……等等其他策略可实施

（二）中期阶段：

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华合同法》、《合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》……

备注：

《合同法》违约

百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约

《货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、 制定应急预案

双方是次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

希望对你能有所帮助。

分析商务谈判

如果他给你的报价在你可以接受的范围内..

你为什么不做呢.?

看得出来你在担心是不是你是吧.?

可以说没有人会那么无聊突然搞个电话给你还把情况说那么详细..看你的描述对方的心理是想找个价钱低的完成交易.!而且如果你接受.你们面谈了即使交易不成.或者他的确是人.对你也没什么损失啊..

如果是我..价格在我可以接受的范围内..

我肯定做..立马约时间见面详谈.!

进一步摸清对方心理.!照你的描述对方心理也是很清晰的了..有人给他提供设备..但价格贵.他想找个价格低一些的..这时候你做的话..这单生意很有可能就是你的..不能放过任何一个机会啊!

商务谈判中谈判双方的优势劣势?

这个问题可大了。几本书也讲不完的。建议你多看看相关的书。

几点小提示：1、商务谈判一般是供需关系，要考虑的因素很多，比如价格、数量、付款方式等等，这些都有可能成为双方谈判的条款。2、供大于求的情况下，一般的，需求方的优势相对大些。3、如果是垄断行业，或者是知名品牌商品，需求方的优势明显不足。4、竞争对手的情况也是很重要的一个方面。如果竞争激烈，谈判双方就会纠谈不清，但大家都有自己的底线，现在更多的讲究合作共赢。5、双方的商业信用、财务状况也是很重要的参考依据。

泛泛而言，仅供参考。祝你成功！