医院市场营销_医院市场营销微观环境中包括

我是市场营销专业本科，已考起护士资格证，想去医院，可以吗？

1、广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。

你有护士资格证可以当护士的，但得有单位接收，而且也要有护理专业文凭

医院市场营销_医院市场营销微观环境中包括

医院市场营销_医院市场营销微观环境中包括

3.实施异化竞争战略。

没有护理专业的学历是怎么考的护士资格证的？如果是有中专或者大专的护理学历的也是可以的，就是学历没办法按本科算

8、总结活动情况。

医院营销策划方案

（2）行为满意：是指医院的全部运行状况带给病人的心理满足状态，包括行为机制满意、行为规则满意和行为模式满意等。由于理念满意的重心是实现病人的价值观，明确病人希望怎样，应该如何做，它偏向病人的心理满足，落脚点是满意。行为满意的作重心，是理念满意付诸的行为方式，是组织制度、管理培训、行为规范、公共关系、营销活动、公益活动中，对内外传播医院的理念精神和对待员工、病人的态度。在行为满意系统中，一是员工对医院的满意；二是病人对医院的满意，包括医疗质量满意、医疗水平满意、医疗满意等；三是病人对医院服务的满意，包括服务质量满意、绩效满意、保证体系满意、服务的完整性和方便性满意及环境满意等，是行为满意的重点。

医院营销策划方案

二、医院现状

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的"将来时"渐变为有序的"现在进行时"提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。我下面为大家整理关于医院的营销策划方案，欢迎阅读参考：

一、全面进行调研：

成功策划的关键在于对医院本身情况和当地市场情况的客观、全面、准确的把握，这是策划能否取得成功的前提，调研资料也是各项策划方案是否可行的基础。方案如下：

（一）基础数据库的建立与分析

主要包括：

门诊逐日登记/住院部逐日统计/医院效益统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/分科室业务统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/门诊部（住院部）单病种业务统计与分析/病案统计与分析等等。

在建立数据库的基本上，按科室、病种、地段、季节等分布特色，进行系统的科学统计与分析，为业务分析提供手准确资料。尤其是对门诊、住院病人基本资料如性别、年龄、居住地、职业状况、教育程度等有一个系统的统计，列出构成比、柱形图、饼状图等。没有调查就没有发言权，手调查资料是我们下一下行动的重要依据。

（二）对医院决策层和相关管理层干部调研：

通过对医院决策层和相关管理层干部进行访谈，全面了解医院现状、医院经营优势、医院经营劣势与存在问题、当地医疗市场情况、当地医疗行业竞争状况等。

（三）对员工进行全面调研：

发放问卷，对医院全体员工进行问卷调研，向员工了解对医院现状、优劣势的评估、员工的满意度情况、员工对人事分配制度改革的评价、员工的价值观、员工对医院经营的建议等。

（四）对市场进行全面调研：

专门对周边城区居民、住院病人发放问卷，并组织一次病人座谈会。全面调查了解患者以及公众对医院各方面的评价，客观了解患者的总体满意度和各分项满意度，患者及公众对医院优势与劣势的评价，当地患者及公众的就医消费心理，就医行为特征，医院的品牌形象知名度、美誉度、忠诚度，对本地医疗行业竞争的评价等大量市场一手资料和信息。

调查人员还应亲自到相关竞争医院进行了实地走访考察，对当地医疗行业竞争现状做到心中有数。

二、品牌拓展实施：

（一）医院经营战略与医院文化规划实施

医院文化体系的核心和主体是医院精神文化——价值观体系，而保证医院价值观得以认同并实行的则是行为文化——即制度保证和医院文化活动;医院文化的外在表现和载体则是物质文化，三者共同构成医院文化体系。没有一套行之有效的医院文化培训和医院文化建设、以及相配套的一系列制度加以保障，医院文化将沦为空谈。

医院文化建设的一系列建议，并配合院方展开一系列培训，从医院决策层、管理层、业务科主任到一线人员进行一系列培训，并对制度进行调整，使医院文化观念得以顺利地贯彻下去，尤其是员工的市场意识和服务意识必将明显提高。

我们可以根据医院员工文化价值观的调查了解，结合市场环境、改革环境、医疗竞争的需要，策划医院文化价值观体系，包括：

1、医院核心价值观：如医院院训、医院宗旨

2、医院经营理念：如医患关系理念、服务理念、质量理念、营销理念、品牌理念、竞争理念等。

3、医院管理理念：如良医标准、人力资源理念、医疗模式理念、团队文化理念等。

4、员工职业理念：员工职业理念、员工誓词等。

5、医院广告语。

以期建立适应新形势要求的医院管理和员工价值观体系，凝聚全院共识，形成有利于医院改革发展的新的价值观。

（二）CIS策划设计——《华泰医院品牌形象手册》

对于病人而言，选择一家医院就诊，直接的原因是品牌，而非医院技术、设备、服务、收费（当然，后者是构成品牌的重要因素，尤其是技术质量），医院的竞争实际上是争夺病源的竞争，直接表现则是医院品牌的竞争，为此，医院必须导入品牌战略即CIS体系——CorporationImageSysterm。

策划设计一套CIS系统，可确定基本的品牌形象和广告语，可以通过专门设计医院的新标识、标准字、标准色，并开发设计一系列应用规范，如：

1、医院办公事务用品，如名片、胸牌等;

2、医院业务用品，如病历、处方、单据、床单等;

6、急救车等车辆;

7、报纸广告规范;

8、院内广告宣传栏规范。

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的'信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。9。医院建筑装饰及环境形象整体改进。

树立一个现代化的、有鲜明个性的医院品牌形象。

医院品牌形象的建立也是品牌传播的结果，专门设计一套品牌传播塑造，以利用各种媒体重塑医院形象。以员工观念改变和服务质量提高为基础，以顾客满意度提升为前提，随着医院系列传播手段的运用，医院品牌美誉度和忠诚度必将得以大幅提升。

（三）市场分析

医院要获得市场的认同，提升效益，除了自身各方面的软、硬件建设外，还必须深入研究市场的状况，竞争对手的情况，发挥自身的核心优势，走异化、个性化的营销道路，要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的异化与服务内容、服务形式的异化二者相结合，发挥1+1>2的效果。

经目前初步调研，华泰医院的主要消费群是本地居民，优势科室是男性科、妇科、肝病科、肛肠科、耳鼻喉科等，服务优势方面，暂未见突显，市场上应该存在着较多的同质竞争者。（见附表）

上表中调研的对象，是本地有相当知名度的专科医院，或者大型综合医院里的特色优势科室，基本在相当人群中已建立了牢固的认知。华泰医院如果单纯打出以上五个特色牌，可能将受到对手的强大威胁和压制，需要我们做较多的市场推广和宣传工作。

（四）品牌拓展方向

随着和文明的不断进步，女性在生活中担当角色的日益重要，对女性的关爱与注重日益提升。女性健康成为家庭、和谐发展进步的核心。同时，现代人们在注重对高品质个性化生活追求的同时，关注自身的美丽和身心健康成为一种消费潮流。医学成为现代女性的时尚，成为为自身未来投资、获得幸福生活、增加自身竞争力的一种手段。因此，医院将女性健康、医学美容作为两大主推的特色功能，将会有相当的市场和吸引力。华泰医院要在复杂的、多层次的同业竞争中站稳脚跟，并有长足的发展。必须立足目前自身软件、硬件等条件，进行优势整合，发展自身的核心优势。并密切针对目标消费群，提出强有力的概念，挖掘和目标群内心深处的未被满足的消费需求。

项目分析

1。鲜明的项目特征

致力于女性的美丽和健康事业，集预防、保健、治疗、康复为一体，为现代女性提供具有水准的专业化服务。

对象的专属性

湛江女子专业品牌医院。

技术的权威性

优势科室：医学美容、整形、不孕不育、妇科炎症;

技术特征：新设备、仪器;

专家特征：来自各学科、权威级的专家。

服务的超前性

服务特色：人性化服务，人文化关怀，享受式就医，尊贵完善的服务模式，提供“一对一”的沟通治疗服务，使患者可以与医生进行无障碍沟通;提供个性化的医疗保健方案，保护个人档案隐私。

环境的舒适性

营销模式

实行会员制经营模式，营造优异的软性环境，保证就医者获得良好的服务;开设湛江“女子健康之舟”体检中心，服务亚健康女性人群。成立女子健康会所，定期开展健康知识讲座，指点配备家庭箱。

其他特点

位于火车站与汽车站之间，交通便利。

开创“享受式就医”模式，营造和谐、愉快、高效的就诊流程。在提供基础医疗服务的基础上，推出全程导医、温馨陪诊、预约挂号、快速诊断、代付款、代取、免费电话咨询、公开收费标准、限时投诉反馈、义务健康指导、特殊时段诊疗、登门望诊、科普宣教等特色服务。

2。完善项目的支撑点

现有项目的支撑点：

技术上：汇集国内知名专家，拥有医疗设备，权威科室

环境上：装修配置，温馨高雅的氛围

服务上：享受式就医，感受专业级的温馨照顾

核心利益上：拥有健康，享受美丽，拥有自信

结论：

医院应切合市场需求，将、医学美容、不孕不育、妇科炎症四个主推功能相结合，形成独树一帜的异化服务与核心优势。

在统一的概念下发挥局部优势的合力效应，将局部优势作为品牌的支撑，以整体概念服务于品牌的推广。

项目

1、市场：湛江首间女子专业医院丽人支持点：

湛江家专为女性提供医疗服务的会员制医院，档次高、品位高，专门针对高收入女性群体。

汇集专家，拥有尖端的医疗设备，15个科室、50个专业，为女性身体健康和美丽提供全方位的医疗服务。

兼具普通医院、美容院和整形、医学美容医院的特点，集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美。

2、形象：女性修养身心的温馨港湾

3、消费人群：

目标群：居住于等地区的职业女性、太太阶层;亚健康、病患群体;

第二目标群：文化界、演艺界、以及高收入白领女性群体;追求形体完美、亚健康、病患群体。

第三目标群：时尚、追求美丽的青年女性群体。

4、形象广告语：牵手华泰，牵手未来

（五）推广策略

根据项目的特点，建议采取立体式、多层面的推广策略，以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：

拓展渠道，强化会员招募的力度

2、合作与联动并举：

针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征，选择可以接触到目标相费群的场所进行渗透。与的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动会员卡的销售。

可采取在美容院（或健身房）消费一定金额，可以享受本院的某些服务（如健康之舟的体检、心理咨询的服务），或者在医院购买多少金额的会员卡可以赠送美容卡（或健身卡）的方式，进行联动的推广。

与写字楼合作，在大堂内针对部分白领阶层进行宣传推广。派发宣传资料，进行会员招募的咨询等。

医学检验和市场营销那个前景好?

十、符合条件患者援助流程

医学检验和市场营销相比哪个前景好,请看下面的分析

医学检验，检查人体的各种体液，为临床诊断提供依据。一般在医院的血液科，检验科，病理科。还有疾控中心，天天背书。但是今后工作还好，不怎么累，关键比临床就业好，临床就业加上考研30%都不到，检验几乎，但是工资不是很高，但比一般的高，发达地区，4000--6000，欠发达地区2000--4000 。 我说的都是常见的。

我也是市场营销专业的，首先可以肯定的是，市场营销专业是找工作的，因为无论哪个企业，他提供的产品或服务都是需要进行销售的，这些就是营销专业的工作了。，，按照今年的来看，市场营销的可以进的调查专员，银行卖，这个大概不会选。第二，工作，这类的工作大概有策划，销售，市场专员，咨询师及助理，产品，网络营销，渠道等等。

首先销售是找的一个工作，几乎每个企业都要销售员，销售就是低底薪加高提成，这个发展前景看然后根据一系列有的调研，依据经营战略SWOT分析，提出分析报告，对医院的'竞争发展优势、劣势、市场特征、行业竞争格局进行分析，做到心中有数。个人能力，前景有销售>销售助理>销售>区域>销售总监>总裁。升到销售总监大概是在八年左右。

接着是策划，这个岗位对个人的观察力，思维能力，判断能力，创造力，营销理论及一定水平的语文功底。前景是策划>市场部助理>市场>销售总监>总裁。

接着是咨询行业，一般做到都是自己做一个咨询公司。在做咨询的时候，可以自己接私活，去给别的企业做咨询。

的几个职业的发展前景都是和销售的一样，百分之八十的企业高层管理就是从市场营销和财务管理这两个岗位升上来的。渠道就可以在以后不干了就去自己做商，做区域，总之类的。

终上所说,市场营销的前景要比医学检验的好些,但需要接受得起挑战.四．品营销组合4PS方案

医院品牌营销的正确打开方式！

除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人的期望，那么，就是好医疗服务。

2021年即将进入尾声，2022年即将来临，医疗营销新一年战略打响。现在很多医院都在走营销之路，一度有营销为王的理论出现在各大医院，但从整个医疗环境来看，医院的营销并没有给整个行业带来多大的上升空间，而是埋下了虚，不信任的隐患。具体表现在：医疗营销新媒体越来越弱；百度效果越来越；信息流把医疗挡在门外；传统纸媒受城管广告法的双重约束；老套的方法已无法再继续承载医疗营销重担，医疗政策越来越规范严格，媒体针锋相对民营医疗一知半解偏见。这个隐疾已经表现出了他的摧毁利润的能力，再不进行创新，医院就会慢慢萎靡，慢慢被创新者吞掉。现在很多经营者在整个不信任的医疗环境下只能无力而感叹，能出现力挽狂澜的经营者少之又少，之所以出现这样的情况，就是一开始没有引入一个正确的营销理念和思路，没有形成一个健康的发展方面。主要遇到的主要问题汇总：1、互联、物联网时代，网络、市场、企划如何实现线上线下互补?谁轻谁重？2、90后、00后已经主流，新营销?新管理？3、信息分散、碎片化下一个媒体传播平台在哪里？4、医疗特殊行业怎么和占有大量资源的异业垂直化、平台化合作?5、医院内部变革，需要哪些改革？6、过渡依赖政策还靠的住吗？霍尔斯新推出的HAT品牌营销外包战略就可以帮助医院回归医疗服务本质的同时，还可以帮助医院找准品牌的，得到消费者的积累与认同。

3、【空】从网络上展开传播，在微信、微博、网站、、博客上开展重点宣传，在网络上开展营销。

霍尔斯医院营销的正确打开方式：一、打造医院品牌霍尔斯认为基于品牌聚焦的是医院价值文化的精神，是医疗服务的品质。品牌是医院日常医疗活动的沉淀和消费者对医院品牌认可度的积累自然形成的。质量和诚信是品牌形成过程中的两个基本要素。由于医疗质量的沉淀成本存在于品牌形成和发展过程中，关键在于品牌能否满足消费者接受医疗服务的体验和情感效用，能否为医院价值服务带来更高的溢价和未来稳定的收入。

3、医院公关事务用品，如手提袋、旗帜、请柬等;

品牌之所以重要，是因为品牌是一种有价值的无形资产，具有超越医疗服务产品的价值。品牌的资产主要体现在品牌的核心价值上，或者说品牌的核心价值也是品牌的本质。今天的医疗行业真的需要竞争。没有竞争，没有人知道他们的医院做得有多好。在竞争的，哪家医院，哪家医院能撑到，哪家医院的核心价值。显然，这种善良需要各个医院共同的医疗市场来培育。但是，从未经历过大洗礼的民营医院，要想走品牌之路，就必须在医疗技术上和专科上全力以赴，这足以创造一个巨大的转折点。因为品牌成功的持久性在不同的环境下是不一样的。如今消费者普遍不信任自有品牌的民营医院，自有品牌面临的问题依然是医疗质量和标准化诚信。那么，如果过于关注目前的经营业绩，就会失去现有的品牌。二、关注医院品牌的核心卖点医院品牌的核心卖点是医院竞争力核心价值的外在表现，也是传递给患者和消费者重要的医疗服务产品信息。

因为患者已经开始带着心理感受选择医院，医院只有加强品牌建设，实施品牌管理战略，才能在激烈的竞争中赢得患者，创造优势，可持续发展。得到行业高度认可的医院，总会自觉不自觉地坚守或不自觉地匹配基于医疗技术品牌的。医疗技术品牌是医院战略的核心，坚持创建医疗技术品牌、打造医德医风是医院品牌的基础。三、医院品牌的市场与推广以各个科室、对应的特色诊疗技术为主打的推广：大部分的民营医院，是完全不可能和当地的大型公立医院品牌进行抗衡的。如果初期，我们便以医院整体品牌进行推广，那样便展示不了我们的特色技术。

大型医院在单独的科室或许没有在整个医疗行业占有多大的优势，但是他们可以借助他们自身的整体品牌从而平衡甚至扩展自身的优势。其实这一点，也正是我们民营医院可以去利用的。整体品牌我们不去和公立大型医院进行硬性的优势对抗，我们便以我们的科室，该科室中的特色诊疗技术进行品牌的宣传，那样的效果是远远比整体宣传的效果要好很多。以单一科室、多种特色诊疗技术为主打的推广：有不少的民营医院就是以一种相关病症的特色医院。比如肛肠医院，耳鼻喉医院，哮喘病医院，胃肠医院等等。这些医院的诊疗技术都是非常有针对性的。这种优势主要体现在：某一个特定领域比较容易形成优势，并且给予公众形成了一种专业的特色医院。四、树立品牌和形象任何一个医院，都少不了重视品牌的确立。树立品牌大致可以分为以下几个小方向：1，患者的视角的品牌确立2，医生的自身素质与能力3，医院的外部、内部形象4，医院技术的专业性5，医院的服务品质6，专家医生的包装7，患者的心理品牌确立等等......五、结语：纵观天下顺势而为，医疗越来越规范，医疗回归本质已经没有什么更好的路可以走。时代在变，适者生存。品牌化、规范化是民营医院大势所趋。做好医院业务实力、夯实诊疗服务优势，提升品牌传播力，就是寻找新的营收和利润来源的出路。重要通知新媒体时代，网络营销越来越盛行，已经是推广里的主力军一枚，“医疗营销”也是越来越盛行。也随之而来的，是竞争的越发激烈。那么，如何才能提高你的“医疗营销”竞争力呢？找准营销部职能，医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的。霍尔斯医院HAT品牌营销外包战略，利用整合营销手段提高医院的知名度与美誉度，整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。

营销策划方案4篇

心理区隔上：高品位女性的健康专区

【 #策划# 导语】在快速发展的新时代里，谁把握住契机，谁终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。以下是 整理的营销策划方案，欢迎阅读！

1.营销策划方案

一、市场分析

我县总人口23.8万人，镇内人口7.8万人，其余人口分别分布于五十家子镇、新林镇、统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。林西镇企事业单位近200个，人口相对集中。林西县中蒙医院为二级甲医院，金城医院为民营医院，社区服务中心1所，社区服务站16所。民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站以社区服务为主，同样享受、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%。农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。中蒙医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客(病患)上门，医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营，经营讲策略，经营管理的实质是想方设法吸引病人。要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。

(一)我院自迁入新址后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。目前医院市场营销的管理和资料收集贫乏，服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户。

(二)内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：宣传栏、宣传板块。对外宣传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告不实宣传，疗效与不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场、超前的服务理念、先进的管理模式。

(三)没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。医院的管理和服务有待提高，“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位病理科在几楼，但那位很不耐烦地说：“不知道，问导诊护士去”。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼!而且态度非常生硬!就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医院，但是我们医院万万不能没有病人。

三、市场营销策划方案

(一)营销思路

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持“内抓管理强素质，外拓市场树行象”为思路，一方面以林西镇社区为主攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化“林西县医院”特色品牌，加大品牌推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

(二)具体实施方案

1、根据“林西县医院”的医疗特色，以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边，进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展开的，这个中心就是让顾客满意，真正体现“以病人为中心”，不断提高服务质量，规范服务行为，改善服务态度。

(1)医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的.投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

(2)提高异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除“三长一短”(挂号收费时间长、候诊时间长、取时间长、诊疗时间短)现象，方便广大患者就医。随着的发展，文明程度不断提高，人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要;推行面带微笑服务，注重病人的感受，以称呼全名或尊称，而不是叫

床号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客满意度。

4、向亚健康市场进军。组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治疗的人，其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强，人们通过体检来了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。针对不同人群设置不同名称、体检内容和价格，比如针对普通人群的常规体检、针对老年人的保健体检、针对女性健康体检、针对工薪阶层的健康体检，体检结果由资深医生进行解读，并以书面形式写出保健建议。如果发现体检者有潜在病症，医院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保健与治疗方案，来吸引庞大的群体，拓展医院业务，提高医院经济效益和品牌效益。

5、有针对性地做一些宣传。任何一个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是不可缺少的。构建媒体宣传平台，与林西地区媒体建立好关系，采取媒体、宣传栏、宣传手册、宣传片等不同的宣传方式，面向大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院名医等。利用大型活动及公益行为宣传医院，规范科室宣传栏制作，患者方便就医，达到不断塑造医院良好形象，提升医院核心竞争力。

2.营销策划方案

1）企业的竞争环境

2）WTO下的竞争环境

随着我国加入WTO，行业的进一步开放，一些上的大制企业和大的商业流通企业的进入，使我国的企业进入了一个整合期。国内一些制企业以前以仿制为主的品，由于品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变，终将影响整个环境。

3）政策及医疗改革对市场环境的影响

9月30日行业反商业贿 赂自查自纠结束，正在抓紧制定商业贿 赂范围，进一步明确贿 赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球"制定出标准和细则。防治行业商业贿 赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。《行业"十一五"发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变"以养医"，建立向店开放处方制度，加快分家的进度，实现医疗保险制度，这将对处方销售模式产生根本性影响

二．在当前的环境下企业的基本竞争战略

1）形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2）形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC品销售中更为突出。企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的品，是企业生存和发展的重要核心的能力，在处方上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三．新形势下企业的营销策略

品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含品市场的细分战略，品市场竞争战略，品市场发展战略和品营销组合战略。

1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲 望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业有利的细分市场，选择有效的目标市场，制定有效的营销策略，有利于企业把自己的.特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺品，从而取得的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2．品的市场竞争策略，企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用品使用价值，品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3．品市场发展策略，企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4．品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行化组合，以取得市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

1．品品种方案，使品营销中的一个重要内容，品应是个整体概念，同时要树立起品大质量的观念。品品种方案要求企业随时注意自己所生产的品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步市场。

3．品分销渠道方案，国内制企业长期的营销模式，使企业形成了很大的渠道依赖，企业需要建立起稳定的分销渠道。

4．品促销方案，随着新的政策的出台，企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿 赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售别较大，更多地体现出营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

3.营销策划方案

一、市场背景

(一)三星品牌介绍

当诺基亚、三星、摩托罗拉、联想等品牌在高端市场呼风唤雨，拥有高度的品牌认知度和大批忠实的消费群的同时，也全面占领了我国一线市场，而其中，作为影响力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，让生活更美好”，个性化的产品和完美的品质赢得了大批的消费者。

(二)节日背景

在全球金融危机下，品牌相继收到打击，在我国，一直高度重视高科技的发展，投资千万亿，实行积极的消费政策，大大国内经济发展，在这一情形下，又逢“五一”劳动节，而劳动节作为节日，黄金日消费的历练已深植入到广大民众之中，当然，逛街购物在此时也成为了人们的。

二、活动目标

借助此次营销活动，提高三星专柜的销售额，挖掘潜在客户，提高市场份额，并使三星品牌价值深入人心，让人们更深刻认识到三星使命，以及三星个性化的产品和完美的品质，提高三星的顾客忠诚度。

同时，模糊人们对三星实用价值的观念，把三星塑造为跟市场其他高端品牌一样的高贵、时尚、典雅品牌。

三、活动主题

“三星，你我同行”

四、活动时间

年5月1日-------3日7：30-----17：30

五、活动理念

(一)出位创意、烘托节日气氛

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，终实现节日营销，针对劳动节，塑造劳动节活动主题，三星宜昌特举办了三星大放送，除此，要在专柜营造节日气氛，把多的顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的`。

(二)异促销，激发售卖潜力

节日营销主角就是“价格战”、广告战、促销战均是围绕价格战展开能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日营销的(3)建立“以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的”的满意度调查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水平，扩大医院病人收容量，实现医院持续健康发展。小费用方法，诸如“全场特价”，“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。

六、营销3.医疗市场分割，管理不规范。办法

(二)销售、争相抢购

利用消费者节日期间的消费心理，销售是一种提高销量的有效方法。销售只让一部分销费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

(三)购买、创造高 潮

将节日促销活动分出层次，购买的方法是把促销活动推向高 潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更有效。

(四)赠送牵制、销量倍增

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件，这种方法常让人有欲罢不能之感，就像使用长线钓鱼一样，一步步地钓消费者胃口。

七、损益分析

(一)成本方面

由于三星是一线品牌，在促销上基本采用贵族与平民式的促销。在促销活动中，不管如何打折都让消费群明显感到是占了品牌的便宜，不会影响该品牌的实际收益，而且成本本来就不高，所以利润大于成本。

由于生活越来越好，人们也开始普通日消费，店家的劳动节氛围也开始浓烈起来，出处都打着劳动节狂欢的口号，当然节日便不会在家呆着，便会想乘着促销的时机去看看有没有什么便宜的东西可买，感受一下“劳动节”的快乐。所以在节日期间量一定会很大。同时也会受到周围环境的影响，大家都在疯狂地采购时，自己也不甘示弱，只要人多就会提高销售额。

但也存在着一定风险，如期间天气状况不好，会影响着人们的出行，那样直接影响着销售量。也可能因出行过大，导致交通的不便，使消费者没有足够的时间去享受购物。因此，我们应该根据实际情况，随时调整方案。

4.营销策划方案

当代进口红酒市场存在的背景：

进口红酒在市场的现状，行业内的人有两个特别突出的感受，一是消费市场需求增长很快，二是市场的供应混杂，投资经营进口红酒的企业来自于不同的行业，在过去一两年内，只就有将近千家企业涉足红酒市场。

用通俗的话讲“太乱”，“太浮躁”！在现时市场下，冒伪劣红酒市场的滋长影响了正牌红酒的销售渠道。因此要想把我们自身企业销售的红酒能有突破性的增长，必须拥有一套完整的销售网络和明确的销售方法。

一、进口红酒的市场概况：

目前进口葡萄酒的市场区域以广州、深圳、上海、等一类城市为中心辐射二类中心城市的市场轨迹，沿海一带的接受度要高于内地，经济发达地区高于欠发达地区。

然而深圳作为经济特区，主要以第三产业服务行业为主，行业包括：酒店，KTV，酒庄居多，因此对于进口红酒的趋势必然需求增长，然而在深圳地区：白领，金领，私企老板为数不少，这些群体拥有足够的经济条件。

随着经济不断的发展，本地区的生活水平也不断提高，追求精神享受也层出不穷，而品红酒在人们印象中属于高层次的`时尚健康的生活水平，所以对于红酒在深圳地区拥有巨大的发展潜力。

二、进口红酒的竞争对手：

我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，应该先想往销售的方向发展，因此我想知道该如何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是本人对本地区竞品的一些看法：

国内红酒：（运用4P战略分析）

（1）价格优势：主要以，（张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主，好比老王朝干红，在市场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且会极力在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。

（2）地区优势：国内红酒一般产出量比较多，在运输方面比较有优势。进口红酒受到政策、相关酒税的影响，在税费高的情况下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公平竞争，扰乱了市场秩序”。

三、本人对于销售红酒简单的总结为以下几点：

1、我们卖的是什么？（对自己企业红酒的深度了解）

2、我们把它卖给谁？（我们企业对目标群体的分类）

3、怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）

4、怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响）

5、购买之后的看法？（业务员的回访和服务）

6、怎么建立长久合作？（企业给予终端的服务和利益）

7、怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）

8、如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合）

1、首先要选好自己的盈利模式，做好自己目标客户的，还要了解自己产品的独特卖点。

2、其次以公司名义做个网站，但这网站必须具备营销力，公信力，和传播力（网络销售）。

3、再次选择招商。然而要对红酒的推广做一个详细的预算，尽可能的成本化，同时给自己做好自己推广的详细。然后通过家里的一些关系发展一个商，逐步把自己的网点铺好，每一步都得自己认真去对待。（店面专柜销售）

4、选择一个大本营，自己首先做好大本营周边的渗透，首先调查自己周边的高级酒店，高级餐馆，大型超市等，自己还要在这个大本营周边做好广告推广。（业务拓展）

医院有哪些营销手段，现在医院营销出现哪些问题

1、医院建国50多年来，我国产业经历了不平坦的发展历程，为的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国批"代表"1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，代表不在仅仅是厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销品的一大 法宝，厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了和企业的整体利益，使品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的价虚高这就是当前的市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是企业想跳出这一怪圈的难题。营销环境需要整合：

医院营销环境是“指影响医院市场经营活动与成效的所有外部因素和力量的。”医院营销环境通常可以分为宏观和微观两个层次，宏观营销环境主要是指影响微观环境的一系列巨大的力量，比如人口、经济、自然、技术、法律和文化等。微观营销环境主要是指和医院紧密相联、直接影响医院服务能力和效率的各种参与者，比如医院本身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众等。在医院营销环境中，宏观营销环境无法控制，但它对医院营销的影响却是深远的，比如区域人口的数量、质量、结构和分布等。宏观营销环境虽然不能直接控制，但它决定医院的微观营销环境，而微观营销环境又直接会影响到医院的营销活动。

医院微观营销环境与宏观营销环境存在着非常紧密的联系，医院营销对于普通消费者来说，牛年劳动节购物季节人的还是满街的“OhSale”(大减价)。降价打折是全世界零售商劳动节期间的共同法宝。绩效的提升不是由某一个环境所决定的，而是由各个环境要素的共同影响所决定的。而在现实中，不少医院在营销活动只注重微观营销环境而无视宏观营销环境，看不到它们之间的联系和影响。

医院营销理念说到底，就是对医院营销的理解和认识，是关于医院营销的价值认同。受经济思维的影响，不少医院还在利用政策的扶持，坐享其成，只等政策，不管市场，在营销理念上落后，已经不能适应市场经济发展的要求，主要表现在这几个方面：比如认为医疗服务不需要营销，或者医疗服务根本无法营销，或者认为医院营销就是简单地做个策划，甚至认为营销就是做个广告，再或者就是专门成立一个营销部门，营销工作就由这个部门来负责。所有这些营销理念都是对医院营销的错误(三)量方面理解，已经影响到了市场经济体制下医院的科学营销，不利于医院的健康发展。

3、医院营销技术需要创新：

包括医院营销组织与团队的缺乏、医院市场分析与调查的缺位、医院市场细分与开拓能力较弱、医院营销手段单一宣传投入不够，以及由于对患者心理的错误理解所导致的过度推销等，这些问题的存在已经成为制约医院营销的重要技术性问题，需要医院管理层有一个充分的认识。

如何理解医疗市场营销

一．市场环境的分析

营销观念的核心是正确处理医院、病人和三方利益关系，医院实行现代市场营销观念应该正确理解并满足病人的需求。要满足病人对某一项医疗服务产品的全部需求，即要求医院通过整体产品概念来实现；必须满足病人不断变化的需求，即把握医疗服务产品与医疗技术具有市场生命周期的概念。

一、我国医疗市场的现状

1.我国医疗市场需求容量巨大。

造成我国2．品的定价方案，品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大房的冲击品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口品的关税将进一步降低，势必使进口品价格下调对国内一些仿制品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。医疗市场需求容量巨大的原因主要有：

（1）我国人口数量大，居民的医疗消费潜力较大。作为一个13亿人口的大国，市场容量和发展潜力十分巨大。近几年来，我国国民经济的持续稳定健康发展，使居民收入不断提高，增强了我国居民医疗消费的能力，医疗消费增长高于同期GDP的增长。

（2）医疗服务产品的不可替代性特点。医疗服务尤其是基本医疗服务的需求价格弹性低于其他产品，呈现所谓的刚性。维持生命健康权利的基本医疗消费需求，具有不可替代性和紧迫性，消费者在购买力不足的情况下，大多不能自动抑制消费欲望，减少消费需求量。

2.医院卫生资源配置的不平衡性。

首先，医院数量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在属医院、省、直辖市、自治区属医院；直辖市区、省辖市属医院、省辖市区、地辖市属医院其次；县属医院、农村乡镇中心卫生院。第二，医院资源的重复和浪费：多数医院对医疗设备、床位进行“大而全”的扩张，出现区域内医疗资源的重复建设。第三，医生在市级县级和农村乡镇地区间分配不合理，市级地区医生基本满足医疗的需求，而县级地区尤其是农村乡镇卫生资源相对不足。

各行各业、包括部队、大型厂矿企业都有自己的医疗机构，由于其归属不同，出现多头管理。因此，各行各业的医疗单位常常从本部门、本系统的局部利益出发，通过行政干预医疗市场的供求关系，造成医疗市场秩序混乱，由于多头管理，使医疗市场的竞争缺乏必要的宏观调控。医院管理体制混乱，医疗机构的分类、分级管理没有得到充分落实；办医、个人办医缺乏有力的监督管理；定点医院制度的垄断性强，缺乏合理有效的竞争机制等。

二、医疗市场营销存在的问题

1.营销观念落后，不能适应医疗市场的发展。

营销观念作为医院经营管理的根本指导思想，它给医院改革与发展指明了方向，而目前医院的经营管理中却存在与这一宗旨相背离的现象。由于经营意识的加强，价值观念的改变，在医疗行业中出现了重经济利益、轻职业道德，重视医疗数量，轻视医疗质量，医德医风滑坡的现象，损害消费者利益，损伤医务人员形象。如医务人员为获得品生产企业的回扣参与卖；个别科室不设普通门诊而仅设、专家门诊，在和消费者心中造成不良影响。

2.营销管理与市场脱节。

许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯公益性性质向性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去经济时期的方法手段，没有从根本上改变过去上靠“皇粮”,下等病的“官医”作风。这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在管理结构上，大多数医院还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任。

3.医疗服务产品与市场需求不相适应。

长期以来，我国医疗市场上产品品种单一，医院只是单纯地以医疗作为其主要经营的产品，忽略了消费;者有疾病预防、保健、康复、咨询等多方面的需求，也削弱了医院的竞争能力和发展后劲。

4.医疗服务水平落后，病人满意度较低。

由于片面追求经济效益，大多数医院经营的短期行为非常明显，医患时有发生，病人抱怨医院收费太高，“大处方”现象屡见不鲜，医护人员的服务态度和服务水平较，这一切损伤了医院的市场形象，降低了病人对医院的满意度。

三、医疗市场营销的对策

1.树立“以病人为中心”的现代市场营销观念。

营销观念的核心是正确处理医院、病人和三方利益关系，医院实行现代市场营销观念应把握以下几点：

（1）正确理解并满足病人的需求：

，要满足病人对某一项医疗服务产品的全部需求，即要求医院通过整体产品概念来实现；

第二，必须满足病人不断变化的需求，即把握医疗服务产品与医疗技术具有市场生命周期的概念；

第三，必须要满足不同特点的病人对医疗服务产品的不同要求，即目标营销理论。

（2）长期利益观点：在产品观念和推销观念下，衡量医院效益的惟一标准是利润，这是医院营销的短期行为。现代市场营销导向的医院强调长期发展，而不是注重每一笔交易都赚钱。在市场竞争中也不是只用利润这一指标作为评价医院的惟一标准，而是以医院的地位、医院的市场占有率、医院形象等来全面衡量医院对病人需求的满足程度。

（3）适应环境与发挥优势的观点：现代市场营销中的“生态营销”理论强调，医院只有像自然界的生物适应自然环境一样适应市场环境，才能求得自身的生存与发展，特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业分工更加细化、经济与文化发展变化加速的环境下，医院与外界的依赖关系越来越密切。所以，医院在确定营销决策时，必须考虑市场需求和自身条件优势两方面，才能在市场中获得竞争的主动权。

（4）整体营销与全员营销观点：影响医院营销的要素可以分为两大类：一类是外部因素，如医疗市场竞争、医疗卫生政策、法律等，相对来说，这些都是医院不能控制的。另一类是医院内部资源及各种营销因素，是医院可以自我控制的。医院必须运用系统方法对内外因素进行整合，形成自己的营销组合。同时，医院市场营销并不仅仅是营销部门的工作，没有技术部门、财务部门及各个科室的配合是不可能实现的。

2.实施目标市场营销战略。

目标市场营销包括市场细分、目标市场选择和市场三个方面，此战略蕴含着这样的思路：医院不是满足于在整体市场中占据一席之地，而是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。这样一种价值取向，不仅对医院开发市场具有重要意义，对于一、二级医院的生存和发展也十分重要。中小型医院资金有限，技术落后，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力。而通过市场细分，则往往能够在这些力所能及的较小或很小的细分市场上，推出相宜的医疗服务项目或专长，采取合适的市场，取得较好的经济效益。一些小医院或医生诊所以见缝插针之法，收拾遗补漏之利，在竞争激烈的市场上也能生意兴隆，甚至在某一方面独占，其奥秘即在于此，而这正是正确运和市场细分策略的结果。

医院选择的目标市场必须符合：一是有适当的规模和需求，并不是对所有的医院而言，目标市场越大越好，因为市场容量越大，竞争就越激烈，这对于中小型医院是不利的，所以医院应选择与自己实力相匹配的适当规模的目标市场；二是具有一定的购买力，以保证医院的盈利能力；三是竞争者未完全垄断的市场；四是医院有能力经营的市场；五是有较稳定的环境。

实施异化竞争战略的核心是追求和创造医院鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场过程。可供医院选择的竞争特色方式有：

（1）技术水平。病人就医的根本目的是根除疾病，医院根据自身的地位，不断提高医疗技术水平，不断采用新理论、新技术、新疗法，靠过硬的高超的医术和高素质的医务人员在市场竞争中取胜。这种方式适合级别较高的大医院使用。

（2）良好的医德医风。良好的医德医风是医院文化建设的核心，患者就诊的基本的心理状态就是“三要：一要看好病，二要不挨宰，三要不受气”.河北医科大学第三医院提出的以“患者满意不满意，患者方便不方便，患者需要不需要”作为衡量医院工作质量的标准，体现出医院“服务患者、患者至上”的经营思想，以此取得患者的信任，增强医院的竞争能力。

（3）良好的形象。高质量的服务、现代化管理方式与技术、完美的员工形象、高尚的医院理念和创造良好的效益是树立医院形象的主要手段。如通过建立医疗扶贫点、坚持到周边乡村义务巡诊、建立扶贫病房、向群众发放扶贫卡等措施，使医院的良好形象扎根于公众的心目中，使医院的无形资产增值，具备长期的竞争实力。

（4）医院特有的医疗技术。根据目标市场的特点确定自己的办医模式，即所谓的“小综合大专科”的办医模式，医院在一定综合治疗的基础上，由一个或几个学科形成专科特色，形成拳头产品，在当地医疗市场内创建具有较高知名度的品牌效应，以此带动整个医院的发展。南京市某医院的肿瘤中心由外科、放疗、介入、免疫和中医五科室支撑，形成了院内的大专科，在当地医疗市场中具有很强的竞争力，1999年肿瘤中心的收入占全院总收入的50%左右。除此之外，像传染病防治中心、骨科医院、儿童医院等均属于此策略的运用，此种战略尤其适合中小型医院使用。

4.采取病人满意策略。

病人满意（CS）理论认为病人对医院的满意由理念满意（MI）、行为满意（BI）和视觉满意（VI）三个系统构成。病人满意营销是指这三个要素协调动作，全方位促使病人满意的整合结果。CS系统的三个方面不紧密的关联性，而且又有很强的层次性，从而形成了一个有序、功能耦合的CS系统结构。

（1）理念满意：是指医院理念带给病人的心理满足状态。包括：质量经营理念、质量经营信条、医院使命、质量目标、质量精神、质量文化、医院风格等。理念满意是病人满意的核心，它不仅是医院营销的宗旨，而且对外是争取病人和公众理解、信任、支持的一面旗帜，对内是推动广大员工形成共同的目标感、方向感、使命感和感的一种崇高的精神力量。医院理念的建设必须广泛征求内部员工和外部公众的意见，争取他们的认同，使他们共同满意。

（3）视觉满意：是指医院所具有的各种可视性的显现形象带给病人的心理满足状态，通过医院的医疗器械、病房的布置、医务人员的仪表态度、医护人员脸上的微笑等方面体现出来，是医院具体化、视觉化的信息传递形式，是直接影响病人满意度的系统。

5.医疗产品和服务项目的创新策略。

21世纪，人们在对医疗产品需求扩大的同时，对医疗产品的要求也越来越高，随着医院从医疗为主的单一办医模式逐步向医疗、预防、保健、康复、咨询多种服务相结合的模式转化。康复服务将成为医院继医疗服务之后的又一主要业务，尤其是世界卫生组织在1976年提出的社区康复服务将被广泛推行。企业应根据医疗市场需求变化的特点，分析消费者的消费心理和行为，不断开发新的满足市场的医疗服务项目。产品和服务项目的创新应从医疗服务产品的整体概念入手，在核心产品、形体产品和附加产品三个层次寻求创新的思路。

如何做好科室营销

2、医院营销理念需要更新：

医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个4、医院标牌，如形象标识牌、招牌、户外导示牌、科室导示牌、楼层流水牌、公共标牌等;什么角色，如何，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的。因此，对营销部的职能是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。

(一)折价促销

其主要任务是：

战略规划：

充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院的经营管理决策提供依据，做好医院的参谋和助手。

市场拓展：

通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。

县级医院的市场竞争

活动背景和宗旨： 据相关调查资料显示，在我国近 7 亿女性人口中，有近 2.8 亿女 性为妇科疾病所困扰。由于初期没有明显症状，女性往往在无法忍受 时才走进医院，但已错过了治疗时机。具体到我省，女性朋友同 样的健康意识普遍淡薄，没有定期体检的习惯，从而为自己的健康甚 至生命安全埋下了隐患。 XX 医院是 1948 年组建发展起来的综合性部队医院。

国内绝大多数企业把火力集中在几大市场：城市医院，零售，和流通市场。整体的产能过剩情况，、二、三终端的竞争都非常激烈。笔者用时代方略的分析模型分别对主要城市医院、零售市场、农村市场、和县级医院做的竞争分析结果显示，普的竞争难度，其次为处方和零售，县级医院市场的竞争难度。杨森、罗氏等外企及大型国内企业如天士力逐步建立单独针对县级医院市场的营销策略和销售队伍，并已建立了一定的优势，为日后在有利政策环境下的进一步发展打下基础。

环境特点：整体 二、目标环境布局色调以粉紫色为主，设立优雅的休闲候诊区，环境高雅、舒适，符合女性的审美习惯。