消费者洞察包括哪些方面_消费者洞察是什么

怎样才能有市场洞察力?

酒水市场的联名合作不断破壁，酒水与各行各业产生灵感创意，将潮流的新、新喝法带入市场，进一步助力酒水市场年轻化发展。另一方面，酒水联名也在不断加深，除了引入IP，酒水品牌也在不断尝试，与品牌合作推出双方产品礼盒互补渗透，或者将自身作为IP介入合作产品都是酒水联名的合作方式。

在O2O时代，餐饮行业得以焕发出新的活力。很多老旧餐品改头换面，或化身网红餐厅，或借助外卖平台，成功转型。大浪淘沙，留下的餐饮店必是把握时代脉络，蜕变获得新生的。在互联网的浪潮下，具备敏锐的洞察力，是成功转型的必备条件。

消费者洞察包括哪些方面_消费者洞察是什么

消费者洞察包括哪些方面_消费者洞察是什么

随着众多新品牌加入酒水市场，酒水市场的品牌选择边界不断被拓宽；一些具个性、颜值和时尚感的小众品牌逐渐走入大众的消费视角，酒水品牌通过产品设计传递出自身品牌的文化格调，吸引着爱尝新的年轻消费者们。

洞察力不仅仅是预判，对新鲜事物首先能预先判断其发展态势，理清潜在的逻辑关系，分析可能出现的结果。通过一种意想不到的转变，改善现状，或者改变自己的感知方式、认知方式甚至追求。

联系到餐饮行业，是一个更容易与客户产生粘性的行业。客户的口味、个人习惯、审美等都是需要去把握的，而往往是这些出乎意料，又理所当然的改变，留住了老客户，甚至带来了一批的回头客。放眼全国各地，沙县小吃、兰州拉面遍布，却鲜有成为网红店铺的。任何成功的营销都离不开观察力，一味地模仿并不能走向成功。这一点，海底捞做的很到位，相信更多的客户在品尝美食的同时，印象更深的就是海底捞细致的服务。

培养餐饮行业的洞察力，我们需要入眼、入耳、观心，一起来看看。

看到与观察到有着本质的区别。我们的眼睛无时无刻不在接收画面，对于99%的画面，都是一扫而过，而观察力要求我们提高视觉分析能力，对像进行思考。比如：处于写字楼的餐厅，看到客户身着正装，作为，是否要考虑增加衣帽架？或者直接多个衣帽间？处于车站的餐厅，看到客户多是提着大包小包，是否考虑餐厅布局是否合理？是否方便客户放置行李？开在异国的餐厅，是否要观察当地人的饮食爱好，餐厅口味是否得当？

观察不仅是要记录表象，观察的目的是透过现象看本质。同样的一件事，不同的人所观察到的深度、广度都是不同的，进而影响到决年轻的酒水客是白酒市场中新鲜的增长动力策的执行。

五分钟出餐的花甲米线火了，似乎在一夜之间，遍地开花，在全国迅速开了成千上万家的店面。看似是满足了客户简单的猎奇心理，其实背后做了很多功夫。只接受微信付款，店内每个桌子都有手机支架，每天只卖一定数量的米线，不做外卖只做堂食等规定，这里面每一处都满足了年轻人的生活习惯。

提高敏锐度——入耳

耳听为实，这话可不是说说。最简单的是按照答题那样，从经济、、文化、军事等方面，全都听一遍，以后就能渐渐知道，或者说觉察到，对现有事物产生一种直觉，尤其是新生事物保持足够的敏锐度。

我们所需要的敏锐度，是一种对现有事物的准确、及时的把控能力。作家加里·克莱因在《洞察力的秘密》中提出了一个公式：表现提高=减少错误与不确定性+增加洞察力。对于大多数人来说，较少错误总是比增加洞察力来得容易。对比餐饮巨头与门市小店的区别，除了规模上，在人性化上，才是重中之重。这种对于人性化的细致把握，就是所谓的洞察力。麦当劳与肯德基为了适合国内的饮食习惯，油条、蛋饼、豆浆、手抓饼等曾不出穷，在饮品上，两家也是相继推出各种茶饮。这种对于客户需求的洞察力，便是我们需要的。

《六祖坛经》里记载了一个有趣的故事，唐高宗仪凤元年正月初八，惠能法师在广州法性寺听法，正遇风吹幡动，引起两个大和尚争论不休：

“这难道不是风在动！”

“不知所云！风不动幡自己怎么可能会动！”

这时候慧能法师淡淡的说了一句，

“既不是风动，也不是幡动，是你们的心在动。”

法师的一句话点破了两个人，由此可见，洞察力在某种程度上也可以称为“观心”。一面连接真实的世界，萃取观察与数据的核心信息，另一面连接内心世界，用心发现行为和心理的矛盾之处，从矛盾入手，揭示行为背后的真实动机。

对于任何事情来说，尤其是餐饮行业，只是入了眼，入了耳，入了鼻，但是从来没有入过心，是万万不可取的。入心是思考，是一个主动的、连接的动作；观心是深度思考，是一个把所有相关线索，或从毫不相干事物中找出共性，找出的思维过程，很多人规避了这个过程，更多的是处于懒惰，也就是思维的惰性，也就无法看到深层度的本质上的东西。

一个领域的知识，联系到新的领域，得到新的启发这是很常见的事。这个世界是相互联系的，尽管很多联系都非常的微妙。如何从那些看似无关的联系中挖掘出有用的信息，这就是洞察力的产生。在触类旁通中，我们需要筛选出有用的信息，这就需要提高分析归纳能力。

回首2017年，麦当劳改名“金拱门”；真功夫换了logo，改了风格；王老吉开了实体店，与奶茶店一较高下……传统的餐饮行业为了适应当下的生活节奏，纷纷寻求突破，靠超级单品、古方酿造、烹制等招牌的商家，后继乏力。

在多样化、复杂的餐饮趋势下，餐饮行业必须保持足够的洞察力，才能够在市场的浪潮中激流勇进，乘风破浪。

市场洞察力只是一个人对市场的敏感程度，但是营销的前提是考察市场做出相应对策，

这就需要一个好的对市场的洞察力了，所以市场洞察力是营销决策的工具，

而营销决策是市场洞察力的最终实现目标！ 做好一个营销决策首先是考察市场定位市场，再者定位客户消费者，发现潜在顾客制定开发潜在顾客的方案，再者调查竞争者，

然后利用自身的产品或销售手段取得优势，制定一个好的售后服务，营销决策不是一个人能搞定的是需要大量的人员共同调查总结才可以制定！

多观察了解市场，多接触市场，多看些关于市场的书籍，多听、多问、多谈有关市场的事。

细心观察，仔细分析，广泛调查，迅速投入。

开展市场调研，掌握市场动态，分析发展态势

网络互动营销中，传统广告营销里所谓的「consumer insight」（消费者洞察）是否还同样重要？

其次，只有清楚他们的偏好才能针对性制定运营策略。核心包括两类，即货品偏好和渠道偏好。货品偏好反映出消费者对类目、价格区间、商品属性，甚至是具体到单品的偏好；渠道偏好则反映出消费者“爱在哪逛”的特点，是超喜欢看xx直播间、爱刷、综艺重度人群、喜欢被还是喜欢自己搜索。掌握这两类关键偏好信息，就能有的放矢精细化运营了。

无论是网络互动营销，还是传统广告营销品类精化细分，年轻人精酿风尚，消费者洞察（consumer insight）都十分重要。

消费者角色就是指消费者在消费过程中的各种角色。角色是指与某一特殊位置有关联的行为模式，代表着一套有关行为的标准。一个人的角色反映了他在系统中的地位，以及相应的权利和义务、权力和。消费者角色，其主要种类是倡最终，在一个周密的洞察行动下（需要结合市场端、用户行为与认知端的信息，合理部署观察法、调查法与实验法），洞察人员必须有能力发现并指出，85度C在今天的核心价值究竟是什么？品牌在新时期究竟要为什么人做什么？导者决策者影响者购买者使用者。消费者角色是指消费者在消费过程中的各种角色。

传统的广告营销

在传统的广告营销里，消费者洞察（consumer insight）起着至关重要的作用。只有广告能够足够吸引眼球，人们才会有所关注，并展开购买。因此产品公司对广告有着极高的要求。既要有创意，有色彩，还要让人能过目不忘，产生购买欲望。以此来达到广告营销的目的。吸引广大的消费者，争相购买。

网络互动营销

网络互动营销是指在网络上进行的，能与人们产生互动的营销。这当然也离不开消费者洞察（consumer insight）了。只有吸引到消费者的目光，消费者才会参与网络互动营销不是么？所以，对于销售者来说把握消费者的偏好十分重要。

消费者调查与消费者洞察存在什么关系

根据消网红酒的市场热度似乎并没有受到的影响，自今年年初以来，网红酒相关搜索量持续走高，受社交媒体、KOL和影视作品带货的影响，网红葡萄酒、洋酒等品类受到年轻市场的关注。费者画像属性划分，如上文提到的八大策略人群新锐白领、资深中产、精致妈妈等，常见的还包括城市等级、类目、人生阶段、价格区间等等。

2、调查，是汉语词语，拼音是diào chá，意思是进行了解；考查。

延伸：☆满足其成就感和自豪心。

1、宋·罗大经《鹤林玉露》卷三：“彼异端也，尚能洞察其徒心术之隐微，而提撕警策之，吾儒职教者有愧矣。”

3、柯岩《奇异的书简·她爱祖国的明天》：“﹝我﹞知道她是能洞察孩子思想感情细微变化的辅导员。

参考资料来源：

参考资料来源：

刚刚进入咨询公司，有人知道用户画像和消费者洞察有什么不同吗？

观察之后，才能是洞察。洞察的要求就比较高，它先通过细致的观察，再根据个人的人生阅历、经验、专业知识，再加上后天的思维能力，从而对事物的发展趋势进行推断。

在广义上，用户画像是消费者洞察的一种统计学模型，用于定义和理解目标用户。

03 市场情报数据源单薄，难以应付快速演化的市场竞争格局，缺乏统一的工具进行竞品对标，无法做到知己知彼。

用户画像是一种勾画目标用户的模型，基于大数据对不同用户的属性、偏好、行为等信息进行高度概括（标签化），是消费者洞察的工具之一。这类工具可以帮助相关从业人员及计算机能够更好理解用户“是什么样子”，多用于精准营销，来解决某个实际的业务问题。

而消费者洞察是一种连接“为什么”和“消费者决策”之间的陈述，需要解读其“心声”数据，从而了解消费者到底想要什么。尤其是消费者的态度和意见数据，消费者的需求或者是还没被满足的需求，低醇/无醇啤酒指低酒精度啤酒（通常酒精度在0.5%-2.5%称为低醇，小于0.5%称为无醇），近两年低醇/无醇啤酒在年轻酒水市场中稳定发展，受到了年轻女性以及一些初次尝酒者的喜爱，酒水市场受众进一步扩容。也就是我们所谓的“读心术”，光凭用户画像这类工具本身几乎是无法获取的。

如今，消费者洞察越来越重要了，随着社交媒体平台的发展，每一个消费者的声音都可能对企业品牌产生巨大的影响，尤其是负面声音。但是，现实也很残酷，消费者洞察需要研究的是文字、录音、视频等等非结构化的数据，并且数据的量级非常大，单靠企业本身去做，无论从技术难度还是投入成本上都很重。我们熟知的头部企业几乎都在以与专业平台合作的形式开展消费者洞察，以宝马为例，在海外和Qualtrics、MaritzCX等CEM巨头长期合作来，在国内也早从2011年就开始和卓思一起做消费者洞察和全栈的客户体验管理了。

在国内，消费者洞察很多时候被狭义的定位于用户画像等效率工具，本质上还是流量时代的粗放管理。数字化时代，真正的消费者洞察一定是要依靠技术赋能，分析全部消费者在全部触点上的反馈，从而基于消费者意见、态度数据，真正站在供求角度来进行分析和管理的，希望能为你的问题提供一些帮助。具体不妨百度一下。

用户洞察在营销实践中的运用

经常会听到有人将营销比喻为「讲好一个品牌故事」，如果真的是这样，那这个故事应该从哪儿开始呢？

我觉得应该从理解你的用户开始。

那么，用户洞察究竟是什么？如何来做？它与营销调研有何不同？当我们进行洞察时，又应该试图去了解什么？本文将与大家一起进行探讨。

一、用户洞察的定义与使命

首先，让我们借着「用户洞察」这个提法，来和大家讨三是网络调研的便捷性和经济性，在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只需要具备电脑和上网条件就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。论一下它的定义与使命吧。

在发现营销理论中，我们把理解用户的工作总括性地称为「用户洞察」，其核心是对用户消费习惯、消费特征、潜在需求和生活方式的理解。实践中，这个板块会涉及一些经典方法，像大家—用户洞察在营销实践中的运用（上）—最熟悉的调查问卷和焦点小组访谈，因此也有一些商业书籍和专家会将这些称为“营销调研”。

在用户洞察中，我们要尽可能调动自己的感知力，达到对用户生活的深入体察，而不是追求用一个逻辑上天衣无缝，却不能感同身受的报告来指导工作。

那么，基于这个定义，用户洞察的使命或者说任务是什么？

我们认为洞察最重要的“主线任务”，其一是为品牌探索、明确「价值发现」，其二是指导、优化品牌的「价值表达」。

我们先来谈项任务——为品牌明确「价值发现」，拿我最近关注比较多的烘焙行业举例。我们挑选一个品牌——85度C。

我因此将85度C的「价值发现」定义为“街头轻补给”——因为它带给用户的就是这样一个“逛街累了，可以来吃点儿喝点儿，小憩一下”的理想场所。由此我们也可以识别到85的主要竞品其实并非其它面包店，而是与之类似地提供“街头轻补给”的品牌，比如街头咖啡店。

如果85度C在今天启动一项用户洞察，那么其首要任务应该是去弄清楚品牌的核心价值正在面临着哪些挑战？如何通过洞察对核心价值进行重新的探索和明确？

比如，洞察人员可能会关注到，随着电商和O2O（尤其像饿了么等送餐服务）的大范围兴起，在逛街及其连带的“轻补给”方面，用户的时间、消费特征以及背后的文化语境都发生了显著变化。这些改变对消费者心智及品牌价值的影响是什么？

又比如，其它满足同类需求，同样致力于“街头轻补给”的品牌大量涌现（像遍地开花的CoCo与愉快柠檬），以及众多便利店纷纷启动的杯装热咖啡“军备竞赛”（例如全家的湃客咖啡，主打“我在街角，邂逅一杯美好”的广告攻势正猛），都会对85的既有价值带来强有力的冲击。

基于这些市场与竞争环境的变化，该品牌今天与别不同的价值独特性又在哪里？

这就是我们刚才说的，用户洞察帮助品牌明确「价值发现」的任务。

比如，Nunwood咨询公司过去做过一个洞察项目，用于优化苏格兰旅游的广告策略，就属于比较典型的“优化传播表达”。

在该项目中，Nunwood咨询公司在3个6个地区组织了一系列用户深访和焦点小组本文来自宇见（ID：yujianyingxiao）；媒体转载请注明出处。，问题大体涉及：

当前消费者对苏格兰的印象如何？这个在哪些方面对游览者最有吸引力？哪些方面尤其能吸引每一个目标市场国的消费者？（换言之，属于有共性吸引力的因素）

上述洞察最终转化成了全新的价值表达——比如，苏格兰旅游过去的广告通常会是一幅“美得令人窒息”的风景，再配上一个安静、放松的旅行者形象。而新广告则启用了一系列视觉开阔的照片，以“苏格兰，欢迎走进我们的生活”来强调文化与社交上的融入感，同时用一系列情节细腻的小故事，来凸显游客可能在此收获到的人文发现和惊喜，像是：

“我和当地一位可爱的‘园丁’聊天，结果发现她原来是这个城堡的主人。”

以及

“不小心陷入了一群绵羊中——以苏格兰特有的方式放缓你的生活。”

等等

比如，金佰利公司发现那些用好奇宝贝沐浴露的妈妈们拿瓶子时存在困难——需要两只手打开和挤出（而她们很多时候不得不同时抱着孩子），于是新产品被设计成一个可被紧握的瓶身，配上一个用大拇指也能轻松顶开的大盖子。

又如，一家清洁剂生产商想搞清楚自家浴室清洁剂滞销的原因，通过用户访谈，他们很快发现包装上暗淡的颜色会给人一种没有去污力的感觉。另外通过观察用户使用场景，品牌还发现很多人都有用旧牙刷来清洗浴室瓷砖的“爱好”。于是，产品包装被很快替换成了明快的颜色，并且在顶部固定了一个刷子。

二、用户洞察的内容要点

了解了用户洞察的定义与使命，紧接着我们来谈谈洞察工作的具体开展，先从了解“洞察中的内容要点”开始。

用户洞察究竟要问什么？我们究竟需要知道什么？

这两个看似基础的问题，却往往是实际工作中的困惑，也是我过去被问到最多的问题。

在回答之前，还是请大家再回顾一下上文中“洞察任务”的这个部分，在现实中我们不知道该去问些什么、了解什么，其实在很大程度上都是因为缺乏清晰的目标。刚才谈到，洞察最重要的目标是帮助品牌明确“价值发现”，这是我们在工作中必须时刻牢记的目标。这就像一个大厨对最终要呈现的大餐必须时刻心心念念，才会在过程中一件不落地寻找到他需要的“食材”一样。

基于目标，接下来就是搜寻“食材”的过程。下图中的4点，是我认为在用户洞察中最要紧的4道“食材”，它们对任务达成来说至关重要。成功的用户洞察通常建立在充分、深入地收集这4方面信息的基础上。我们分别来看一下：

1、不同品牌认知

不同品牌认知，完整表达应该是「用户对不同品牌（品类）的认知」，我们要明确品牌价值，或者说，要用新鲜眼光去“发现”，就要先掌握用户对自己品牌的既有印象、态度与认知情况；此外，我们还需要知道用户对我们所处品类，以及跟我们所创造价值，所满足需求相近似的其它品牌的印象、态度与认知。

比如，在苏格兰旅游案例中，洞察人员首先要知道旅行者对“去苏格兰旅游”有怎样的印象、态度，并熟悉什么信息（认知情况），这与“去法国旅游”有什么异？与整体的“欧洲游”又有哪些别？哪些概念更符合游客对它们的印象？又有哪些核心因素，会导致游客对去目标国旅游的态度更加积极？（像是“非常方便”或者“极具性价比”等等）。

又比如，在我为生活方式APP“有盐”做的洞察项目中，我一开始接到的Brief是「如何向城市主流人群，尤其是新生代消费者，推出一款能满足其生活方式&文艺类消费需求的互联网产品？」，可以说，刚接到这个题目的时候压力山大，因为要明确这样一款产品是什么？该怎么做？提供什么功能？要创造什么价值的可能性是如此宽泛，看似“天马行空”的自由度反而给洞察项目带来了极高的难度。

为此我冥思苦想，为了搞清楚「怎样的产品才更有可能符合用户对文艺、生活方式类互联网产品的期待？」我决定先从品类入手，采取“由品类而品牌”的洞察思路，通过调查问卷、焦点小组和社交媒体内容分析，来逐一了解用户对“生活方式类新媒体”、“文艺垂直电商”、“文艺、生活方式类社区”、“O2O信息服务”等4大品类的认知情况，涵盖豆瓣、一条、周末去哪儿等代表性品牌。

拿“文艺垂直电商”这个品类来说，消费者对这个板块的整体印象、态度与认知究竟是怎样的呢？是——很不怎么样！比如，在焦点小组访谈中，有人会谈到这类电商平台的产品价格虚高，但及售后草率；有的谈到这类电商往往是用漂亮页面搭起“花架子”，但所售产品其实远不及页面呈现；还有一个普遍存在的问题是用户普遍担心买到货，担心在交易过程中的资金安全与个人隐私问题。

同期进行的社媒分析，也让我们看到了一些真实情景下用户看待和使用这类产品的细节。比如，在知乎上，面对“如何看待文艺电商”的提问，有用户坦言——

“一直是当成目录索引来用，看好的东西就去淘宝买，基本上能便宜不少”

综合这些情况，在分别完成了4个品类的认知扫描后，我们发现，只有“新媒体”与“O2O信息服务”才是用户对其价值认可度更高，同时价值认知度更清晰的品类，这就为“有盐”选择怎样的产品形态，要为用户创造什么价值提供了“导航”。

（注：该案例详情请见《从有盐APP的用户洞察看新创品牌如何品类逆袭》，向公众号“宇见”发送“有盐”可得）。

2、消费行为特征

消费行为特征是洞察内容的第二个重要方面。通过关注与品牌所创造价值有关联，所满足需求相近似的消费行为，洞察人员能够对用户生活方式获得更多理解。

对这一点，拿我今年新接手的一个“社区面包店品牌升级”项目为例。为了搞清楚「那些开在小区周边的社区面包店，在用户生活中究竟扮演着什么角色？」我在4个城市的13个典型社区（划分为高端、普通和老小区三个档次）进行了消费者观察。

过程中我不断搜集“食材”，拍摄了大量反映社区生活的照片。比如，上图中间的照片是南方某三线城市的一天清早，我们能看到“骑行大军”正在从典型的社区环境中涌出，这些“消费者”行色匆匆，简单、快速、热气腾腾的早餐对他们吸引力，而装修虽略，但现烤面包既少，在感官上也不能传递“早上吃口热的”的面包店则与他们的需求绝缘。请注意圆圈中一位比“骑行大军”出门更早的阿姨，左手提了两瓶食用油，身上还挂了另外三瓶！从正在打折的小型超市略显艰辛地返回。

而上图右侧是在一个周六下午，一位父亲正在一家面包店焦虑地等待着他预定的蛋糕，由于环境狭小，他只能把从菜场买回来的大包小包统统搁在桌上，杂乱的物品中还有一本《父与子》漫画（很可能是买给孩子或是准备和孩子一起看）。这一场景真实地反映出社区面包店就是这样一个以满足家庭需求为主导的“顺便消费”场域（很少有主动的目的型消费）。

所有这些观察都有助于我们思考社区面包店的消费者究竟是谁？他们如何“使用”社区店？他们会对什么价值更为敏感？以及什么才是他们进行品牌选择的核心因素（比如门店是否位于消费者的主要生活动线上）等等。

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备注：以上内容撰写于2017年，此后作者对用户洞察的内容有多次迭代，相关内容请以作者出版的《洞察力：让营销从此直指人心》一书为准。

观察和洞察有啥区别？

关于用洞察手段来优化产品表达这个方面，我们也能看到不少代表性案例。

观察是指看着一个人的动作、表情、行为，或者是看着事物以及后续事物的发展，但是心里并没有贴标签，没有下结论。

03 市场情报数据源单薄，难以应付快速演化的市场竞争格局，缺乏统一的工具进行竞品对标，无法做到知己知彼。

所谓贴标签，下结论，就是说这个人因为做过某件事，所以一定是个什么样的人，因为他是一个这样的人，所以他一定只会做某种类型的事。类似于龙生龙，凤生凤，老鼠生仔会打洞，把人也给标签化了。

洞察是指发现事物内在的意义，看透或者人的本质。也可以说是先有观察，再根据回答：对于没有职权的消费者来说，大多数情况洞察在调查之前，先察觉了某些情况，才会去调查。当然也有调查在洞察之前的。自己学习到的知识、经验、阅历，通过分析、比对、思考，对事物进行正确的鉴别。

观察比较容易做到，但是观察有粗糙有细致。做到细致的观察也不容易，观察也是写好作文的一个重要方面，所以细致的观察也称为有力度的观察。

有些人对于大趋势的洞察力比较深刻，有些人对金融发展的洞察更胜一筹，有些人对人的心理活动更能把握一些，这些都是有洞察力的表现，也许只有极少数人能够做到处处洞察。

总而言之，观察是洞察的前提，洞察是观察的深入，洞察程度的深浅，与个人的知识与阅历、思维能力有很大的关系。

与叶茂中聊营销-腾讯视频2

市场细分的因素大概包括哪几项

年轻人的酒水消费丰富多元，白酒、葡萄酒和洋酒是年轻人酒水单的前三位品类；除了传统白酒外，年轻人也在尝试多样的酒水品类，具有韵味的清酒和果酒、特色的洋酒近一年来都受到了年轻酒水探索家们的追捧。

人口因素、地理因素、心理因素、行为因素。

首先，要运营消费者，前提是得洞察消费者。天猫消费者划分为8大人群，包括新锐白领、资深中产、精致妈妈、小镇青年、GenZ（Z世代）、都市银发、小镇中老年和都市蓝领等。他们约占大快消行业用户数的八成，贡献九成以上的销售额详细。除了这类划分方式，还可以从消费者与商家的关系深度去认识消费者，比如之前了解过、购买过、反复购买、粉丝会员等。

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。其客观基础是消费者需求的异质性。

进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。

按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众。

细分方法：

准确了解客户需求选择产品和服务的市场范围，即生产什么产品、提供何种服务、服务什么客户，对已经选择的市场，进行深入研究，了解相关的数据和信息，探寻影响市场分类的要素。

根据消费者洞察类型，确定影响市场选择的特性因素，比如，哪些地域特征、生活方式、购买习惯使得各个细分市场有所区别，从而带来群体性的需求异，影响了产品或服务的选择。

细近一年来女性消费者不断融入线上酒水市场，“她力量”在年轻一代酒水消费者中更显著：从整体年龄构成来看，90/95后女性消费者已经占据半壁江山，其中90后女性消费人数超男性。年轻的“她力量”持续发力，90/95后女性人数增速显著高于男性消费者。分好处：

场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，便于制定特殊的营销策略。

网络在消费者行为调研中的优劣势分析有什么？

酒水的魅力走进了大学校园，大学生群体也逐渐成为年轻人线上酒水消费的重要力量，身处校园的他们对酒水方面的花费绝不吝啬，大学生的件单价水平正高速提升中，近一年件单价水平超过整体90/95后。

优势：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段的产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场，洞察市场的潜在需求；

二是网络调研的及时性，一方面调研信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了；

四是它的可靠性和客观性，一方面由于企业站点的访问者一般都对企业产品有一定的兴趣，另一方面网络调研问卷的填写是自愿的，不是传统调研种的“式”，所以填写者一般回答问题相对认真，调研结果可靠性高。同时，被访问者是在完全思考的环境中接受调研的，不受传统调研中人为因素的干扰，能限度地保证调查结果的客观性，所以这种基于现有客户和潜在客户的调研结果能很大程度上反应消费者的消费心态和市场的发展趋势，调研的结果比较客观，具有很高的可靠性。

五是它的跨时空性，通过互联网进行的网络调研可以24小时全天候进行，并且酱香型和浓香型是最为经典的两种白酒香型，近年来也是受到年轻消费者的喜爱，消费增速领先；各个地区的年轻白酒消费者有着不同的香型偏好，南方地区偏爱酱香，北方地区年轻人偏好浓香白酒。其调研对象可以是来自世界各地的。

六是它的成本非常低廉，比传统有力的洞察是很难做到的，因为人都有自己的个性，有自己的喜好，有自己的特 长，有自己的天赋。的调研速度快，成本低，效率高，方便数据挖掘。

劣势：可信度较低、浏览人群有限、需要经常更新、需要相关技

洞察的解释

消费者运营的本质近些年来，随着流量红利和消费者习惯的变化，天猫淘宝京东等平台的流量已开始见顶，面对这种困境，各个品牌在追逐GMV增长上也不在是仅看流量这一个因素，各个品牌开始品牌方从流量运营1.0转而进入消费者精细化运营2.0，纷纷引出了天猫的品牌数据银行&策略中心，以FAST&AIPL&GROW模型，处理基于人货场交叉维度的消费者运营，京东以京东数坊4A模型来品牌和消费者之间的关系，后期字节跳又以云图导向，以内容强关联消费者。但是，最终的结果其实是品牌需要培养消费者，品牌心智很重要。

洞察是指深入、详细地观察和了解某事物，通常是指通过深入分析、推理、思考和研究，对某个问题或现象有更深入的理解和认识。

社交媒体大数据——符合用户沟通和线上行为习惯，无需人力、数据可自动全天候采集，数据量和分析维度更丰富、更客观、可信度更高 。

洞察还可以表示对某个问题或挑战的独特见解和分析，从而能够更好地理解和解决该问题。在这种情况下，洞察可以帮助人们找到问题的关键点，并从不同的角度和层面去分析和解决问题。洞察是一种深入、独特、原创和结构化的理解和认知方式，可以帮助人们更好地理解事物和解决问题，并为创85是一个很有意思的品牌，它最早尝试跨界，率先将现烤面包、精致西点和水吧饮品拼接，高度异化的经营策略曾一度帮助品牌领先。新和发展提供有力的支持。

洞察的特点：

1、深入性：洞察力是一种深入理解和认识事物的能力，能够透过表面现象看到本质和内在结构。它不仅需要详细地观察和分析，还需要借助逻辑思维和推理来揭示事物之间的内在联系。

2、独特性：洞察力是一种创新和独特思维能力，能够从不同的角度和层面去观察和思考问题。它不被传统思维和惯性思维所限制，而是通过独特的见解和分析来解决问题。

3、价值性：洞察力是一种具有商业价值的能力，能够为组织和企业带来商业机会和竞争优势。通过洞察市场趋势、消费者需求和竞争环境等信息，企业可以制定更加精准和有效的战略和决策，从而获得商业成功。

4、综合性：洞察力是一种综合性的思维能力，需要将多个信息和观点进行整合和分析。它不仅需要借助多种分析工具和方法，还需要通过归纳、演绎、分类等思维方式来形成综合性的理解和认识。

如何区分家具消费的主要人群及特点？

又常听营销人说起工作中的一些痛点，像是对品牌定位困扰，对策略缺谋少断，对传播没有灵感等，其实这些问题的出现，也多半要归因于缺乏有效的用户洞察。

一、按购买家具者的主要年龄段划分

伴随着联名文化的延伸和渗透，联名合作已经成为了酒水品类极为常见的营销方式：近一年来众多酒水品牌持续创意出击，打造联名爆款，受到了年轻一代的喜爱。

家具不像衣服，并不是每个人都需要购买，那么哪些人是购买家具的主体消费群呢？市场调查显示，消费者购买家具的原因主要是搬迁新居、房屋重新装修、添置新件、结婚购置、旧家具损坏、减价促销等方面。搬迁新居和结婚购置是消费者购买家具的两大重要原因，分别占45. 43%和30。60%。这就意味着家具销售的两大主流群体应定位在因乔迁和结婚而购买家具的顾客。调查得知，她们的年龄分布情况如下：

25～32岁：占31. 56%

35～45岁：占21. 62%

可以这样讲，在我们的顾客中，这两个年龄段的顾客就是家具销的两大目标消费群。那么，运用我们已经掌握的洞察顾客心理的技巧，根据这两大目标消费群不同的特征，采取有针对性的销售，必定会事半功倍。

1.新婚人群

新婚人群指的是刚结婚或在处于准婚状态的人群。新婚人群的核，年龄段为25～32岁。我们来了解一下她们购买家具的消费心理和消费特征。在消费需求构成上，新抵人群的需求是多方面全方位的。即在家具需求构成上及顺序上，更加倾向于整体家居产品设计和整套家具的购买，其次是小件家具的搭配和饰品补充。在消费需求倾向上，因其丰富的色彩、时尚的造型、变的格局，更加受到追求时尚、追求潮流的年轻夫妇的欢迎。具体费特征如下：追求新颖与时尚，往往是新产品的批购买者。崇尚品牌与，对消费时尚反应敏感。突出个性与自我，新、奇、特会更吸引青年人。注重情感与直觉，购买具有明显的冲动因素。

在当今房价居高不下的情况下，新婚人群可能有一套房子，需要还贷，手头资金缺乏，只有1.5-3万不等的预算可以购买家具，所以她们购买时只买主要用途家具，非常用家具一般不购买。同时，于新婚人群的居住面积为30-120平米，平均约70平米，而且趋势面积更小，她们更加希望得到多功能、多组合、有创意的家具。新婚人群不仅对家具产品要求标准高，同时对精神享受也有较高的追求。也就意味着新婚人群更加注重家具产品的文化认同感，她们需要的不是冷冰冰的工业产品，而是倾注于产品内部的情感内涵。在这种心理支配下，购买家具时，会带有强烈的感彩，如象征两人感情设计元素的家具，或向对方表达爱意的家具饰品受到热烈的欢迎。由于是人生当中首次购买家具，所以更容易受亲戚朋友的影响，多方面征求意见之后，亲临现场进行考察比较，才能下定决心购哪个品牌。

2.二次置业人群

二次置业指的是因再次购买新房而产生的二次家具消费以及重新装修房子或老家具换新而产生的再次购买行为。受之前家具使用情况影响大。如果之前家具使用状况非常满意，那么，此次购买家具很扩展知识：有可能再次选择同样的品牌；如果对之前家具非常不满意，那么，不但他本人不会选择购买此品牌，他也会影响周边的亲朋好友不要购买。所以，导购员一定要协助品牌做好传播，因为我们做的不是一单生意，而是持续性的事业。更加注重舒适性与品位感。由于二次置业人群年龄大约为5—60岁，有着稳定的经济基础，他们更加注重生活品质的提升，所购买的家具必须符合自己的身份地位。所以，沉稳大气的实木家具在此阶段更受他们的青睐。更加在乎导购吊的眼各。导购员的服务态度、专业水准、知识水平对二次置业人群的购买决策影响较大。如果你是某品牌的导购员，那么，建议你可以涉猎一些投资、金融方面的知识，相信对你是有好处的。比较自信，习惯按照自己的爱好行事。这类人群由于生活阅历丰富，所以对自己做出的决定比较自信。接待这类人群，导购言语要尊重，得体，同时更多地运用以下销售策略：

☆突出家具的实用性和品位感，强调家具是身份地位的象征。

☆强化质量、环保和售后服务。

☆站在对方角度提建议。