商务谈判磋商_商务谈判磋商的策略与技巧

商务谈判心得

拼音

商务谈判心得（精选）

商务谈判磋商_商务谈判磋商的策略与技巧

商务谈判磋商_商务谈判磋商的策略与技巧

商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性，下面我为大家整理了一些商务谈判心得，希望对大家有所帮助!

篇一：商务谈判心得 作为经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。

“商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解;另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。

在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再的谈判者如果脱离了强有力的`材料的支撑，也很难发挥出的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。，作为团队中的一员，

谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要团队里所有人的智慧。

在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。

总之，商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。

篇二：商务谈判心得 这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢?一位的营销培训说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是利益;谈判关心的是政、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。

这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。

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磋商的意思 磋商是什么意思

1、磋商拼音：cuō 关于磋商的近义词shāng。释义：仔细商量、研究；互相商议。

2、出处：《二十年目睹之怪现状》○○回：如此往返磋商，到底五十块洋钱成的交。

3、磋商是谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，或是做出必要的让步，或是得到一定的利益的过程。这一阶段是商务谈判的实质性阶段。磋商应从认清分歧存在和不同意的原因开始。商务谈判中的分歧可分为3类。想像的分歧，这是由于一方没有很好地理解对方的要求而产生的; 或者由于不愿接受对方陈述是否准确地反映他们要求的情况而产生的。这种分歧的根3、谈判对策的选择源在于相互间的沟通还不完善。解决的方法是应更好地掌握相互沟通的技巧，避免这种误会的产生。

商务谈判程序

(1)阶段结束之时

商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

一、探询

1、直接探询

(1)关系

(2)实力

2、间接探询

(1)受托人的能力

(2)对受托人的管理

探询工作要注意四个原则：

1、严谨性

(1)分析特点

(2)周密部署

2、回旋性

(1)标的

(2)条件

(3)态度

3、亲和性

(1)内容

(2)背景

(1)冷热有度

(2)虚实结合

(3)曲直交叉

二、准备

这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

1、知己知彼

2、知头知尾

(1)目标

(2)程序

(3)时间

3、通过预审

4、准备时应该恪守的原则是：

兼容性

预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论 、说服、协商的阶段。

1、书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：

确认

讨价

还价

讨价还价

妥协

2、面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

报价条件的解释

报价条件的评论

讨价还价

妥协

四、小结

1目的

(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

(2)导向作用

2内容

(1)归纳异同点

(2)归纳分歧理由

3方式

(1)口述包括声明、滤题、复核

(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件

(3)板书

4时间

(3)场次结束之时

5原则

(1)及时原则

(2)准确原则

(3)激励原则

(4)原则

(5)防反复原则

五、再谈判

1、基础

(1)进度基础有两种 方法 进行衡量，即整体衡量和单项衡量

(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标

(1)了解对手立场

(2)调整己方立场

3、运作的形式

(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

(2)解释——-还价————讨价结构

(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、作规则

(1)准确选用结构

(2)适度调整方案

(3)务必进退灵活

六、谈判的终结

a)判定的准则

条件准则

时间准则

策略准则

b)终结的方式

成交包括完全成交和部分成交两种情况

终止包括有约期终止和无约期终止

破裂包括友好破裂和愤然破裂

c)终结的原则

性

不二性

条法性

七、重建谈判

1、起因

⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则

⑴连贯原则

⑵简捷原则

⑶中庸原则

⑷对口原则

什么是商务谈判

(3)预测结果

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程。

参考资料来源：

商务谈判中应该要注意哪些问题？

中文解释：仔细商量、研究；互相商议;交换意见。

良好的表达与演讲技巧可以加强人际沟通，清楚的表达自己的观点，同时也可以将自己在工作中积累的经验、取得的成就和自己所具备的才能等通过有逻辑的语言充分地表现出来。

2、谈判技巧

充分准备：谈判前充分地收集资料，了解对方虚实和相关其它方的情况，做到知己知彼，以期在谈判中占据有利位置。

善于倾听：所谓“智者善听”，能否正确地了解谈判对手的实际需要，关系到谈判的成败。认真倾听，广泛的接收信息，如有不清楚的地方，可请对方重复一次，洞察对方的真实意图，推动谈判的进程，同时，也让对方感受到你对他的尊重。

扩展资料：

做商务谈判翻译时需要注意

首先，商务谈判翻译的基本要求就是翻译人员的语言功底一直要扎实，商务谈判的顺利进行，离不开翻译人员对双方语言的准确转换，而且译员还需要在谈判开始前，对谈判内容有所掌握，熟悉此次会谈的目的，对目的语言的文化背景有着一定的了解，这样可以在会谈中达到意想不到的效果。

其次，商务谈判翻译的另一个要求就是翻译人员需要提前备课，前面提到译员要对会谈内容有一定的了解，这里重点是指会谈内容涉及到的领域知识。

先是穿着，要得体大方一些，让人看起来你重视这次谈判。再有就是语言上的啦，要知道对方的习惯等等的

点，自身的打扮穿着，第二点语言得体礼貌，第三，了解各地风俗习惯，郑重他人生活习惯，第四，谈判把握机会，抓住时机，第五，谈判语言简单明确，第六，谈判措辞严谨，不要给人留话柄，第七，善于倾听，查出对方弱点，第八，谈判气分和谐这有利于谈判成功，第九，说话要留有余地，以便应对其他情况

商务谈判大致分五个阶段：准备阶段，开局阶段，磋商与策略，讨价还价，结束。

每个阶段应注意的问题不一样：

准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。

开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。

磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。

讨价还价尽量实现双赢

好的结束会给对方留下好印象，以便促进再次合作

以下是部分常见的谈判技巧：

1、确定谈判态度

2、充分了解谈判对手

3、准备多套谈判方案

4、建立融洽的谈判气氛

5、设定好谈判的禁区

6态度--坚定、果断、有信心。、语言表述简练

7、商务谈判技巧中的博弈

8、曲线进攻

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

10、控制谈判局势

11、避免朝三暮四

12、让步式进攻

磋商是什么意思

谈判桌云变幻，任何情形都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相应的对策。

问题一：价格磋商是什么意思？ 价格磋商是指海关在使用除成交价格以外的估价方法时，在保守商业秘密的基础上，与纳税义务人交换彼此掌握的用于确定完税价格的数据资料的行为。

问题二：磋商期是什么意思 双方正在协商期间

问题三：商务谈判中的“磋商”是什么意思？ 表示双方仔细商量和研究，交换意见，多用于正式场合。

问题四：在合同中，磋商是什N意思？ 磋商的确如有其他热心网友所说的实”双方一起商议“或者”相互协商“的意思。

不过，之所以叫”磋商“而不直接叫”协商“或者”商议“，起到区别点睛作用的就是这个”磋“字。

“磋”字的汉语拼音读音“cuō”，是”把象牙加工成器物“意思。

把象牙加工成器物的的工艺要求很高，整个的雕琢加工过程的每一道工序必须做到”仔仔细细，精益求精“，只有“精雕细刻”，才能保证象牙物品的”完美无瑕“。

古语《广韵》中说到“治象牙曰磋“，《尔雅》中亦有“骨谓之切,象谓之磋,玉谓之琢,石谓之磨”的描述，其实说的都是一个意思。

所以，在合同中经常用到”磋商“这个词，其实就是形容利益相关各方在整个谈判的过程中是经过”仔仔细细”协商“的，以加重说明谈判各方对合作的重视程度。

问题五：磋商是什么意思 动词，多用于正式场合，表示双方仔细商量和研究，交换意见。

问题六：谈判和磋商什么区别 谈判是争取利益的化，后者则是已经搞定了合作项目，只是在商量一些细节

问题七：ppp模式中竞争性磋商具体是什么意思 竞争性磋商采购方式，是指采购人、 采购机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的采购方式。

问题八：价格磋商是什么意思？ 同学你好，很高兴为您解答！

自愿协议(Voluntary Agreement-VA)是目前上应用多的一种非强制性节能措施，它可以有效地弥补行政手段的不足。全球十余个主要发达，如美国、加拿大、英国、德国、法国、日本、澳大利亚、荷兰、挪威等都采用了这种政策措施来激励企业自觉节能。 协议内容在不同基至同一的不同情况下也有不同，主要包含整个工业部门或单个企业承诺在一定时间内达到某一节能目标和 给于部门或单个企业以某种激励两个方面。

希望高顿网校的回答能帮助您解决问题，更多问题欢迎提交给高顿企业知道。

商务谈判有很多重要性。(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。高顿祝您生活愉快！

问题九：磋商是什么意思 仔细商量、研究；互相商议;交换意见。

商务谈判的具体过程

谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。

商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。下面我和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。

客观性

商务谈判具体过程一：开局阶段

1.气氛

营造谈判气氛是开局阶段项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。

实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!

(1)场内

尊重+真诚=以诚取信

在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司 文化 氛围与环境，拉近彼此距离。

其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。

沟通+友好=自然轻松

当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。

(2)场外

在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。

2.摸底

英国哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。

如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。

(1)场内

在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到，但没有必需那么;利益--所需和所想事物的根源基础。

(2)场外

在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉具体回国日期后，套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。

(3)有关

谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正，从而推动谈判的发展。

如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。

商务谈判具体过程二：实质性阶段

1.报价

报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、 保险 、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。

(1)先与后

一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元的基础上再讨价还价一番，不是吗?由此可见，先报价也有不利的一面。

(2)原则

卖方--价必须是的，但应合理，不能荒谬。

买方--价必须是的。

解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”

2.讨价还价

(1)充分准备

讨价还价指一方报出价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行 总结 、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。

进行原则

“人”:

首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。

，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。

“事”:

为了使谈判进展更，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。

随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然重要的是，你的让步能得到对方高度认识。

商务谈判具体过程三：结束阶段

在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。

商务谈判的具体过程相关：

1. 商务谈判的基本流程

2. 商务谈判基本步骤

3. 商务谈判程序 谈判的步骤

4. 商务谈判的主要内容

5. 商务谈判的步骤

磋商是什么意思

谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。

磋商：一般意义上是指双方，或者是多方在原则问题一致的基础上，彼此之间的利益存在着较大的分歧，举行会议进行协商，以求得彼此都能够接受的方案。比如“朝核六方会谈”就是典型的例子，“实现朝鲜半岛无核化”的大原则一致，具体如何实施存在着分歧、争端，那么，大家就坐下来协商、谈判，一次不行就两次，两次不行就三次......总之不能动武。这就是“磋商”。

3、后期

磋商是谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，或是做出必要的让步，或是得到一定的利益的过程。这一阶段是商务谈判的实质性阶段。磋商应从认清分歧存在和不同意的原因开始。商务谈判中的分歧可分为3类。[1]

磋商

近义词

磋磨

cuōshāng

释义

仔细商量、研究；互相商议;

想像的分歧

这是由于一方没有很好地理解对方的要求而产生的; 或者由于不愿接受对方陈述是否准确地反映他们要求的情况而产生的。这种分歧的根源在于相互间的沟通还不完善。解决的方法是应更好地掌握相互沟通的技巧，避免这种误会的产生。

互相协商

商务谈判的准备？

(3)解释——-评论————讨价还价结构

在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。

一、谈判主题和目标的确定

谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如：

为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济，达成一笔交易的协议等。

任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。

、必须达到的目标，也叫临界目标。它是己方在商务谈判中的目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。

第二、可能达到的目标或称可以接受的目标，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围可变区间，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。

第三、目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的理想的目标，谈判者应该意追求。当然，必要时是允许放弃的。

二、谈判议程的安排

1、谈判的时间安排

谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：

其一，是开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如：

一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。

所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。

首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。

其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

再者，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。

，考虑谈判对手的情况，不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。

其二，是间隔时间。一般的，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。

谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况：

在谈判双方出现了互不相让，紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游，娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度，主张都会有所中文名改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。

当然，也有这样的情况：

谈判的某一方经过慎重的审时度势，利用对方要达成协议的迫切愿望，有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步。

可见，间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数公平考虑·主客场、程序发展、技巧把握。

其三，是截止时间。就是一场谈判的限期。一般来说，每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以，如何把握这截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。

截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。

首先，谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。

同时，这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方，往往在限期到来之前，对达成协议承担著较大的压力。他往往必须在限期到来之前，在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择，一般说来，大多数的谈判者总是想达成协议的，为此，他们唯有做出让步了。

2、谈判议题的确定

就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面，重点应解决以下几个问题：

，议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。

第二，顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程式：

其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题;

其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。

第三，时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。

谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联络，从某种意义上来讲，安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此，我们要认真检查议程的安排是否公平合理，如果发现不当之处，就应该提出异议，要求修改。

为了使我们的估计更接近实际情况，在谈判开始前，我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境如、经济、法律、技术、时间、空间等、双方的具体情况如谈判能力、经济实力、谈判目标等，对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论，并针对不同的情况选择相应的对策。

当然，任何一种估计都可能是错误的，这就要求我们不仅在分析、讨论问题时，必须要以事实为依据，按照正确的逻辑思维来进行，而且在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。